Vidurio ir Rytų Europos startuoliai nori tapti globalūs nuo pirmos dienos. Kas stabdo jų plėtrą?

Rezultatai iš tyrimo „2024 m. ankstyvosios stadijos startuolių indeksas: iššūkiai tarptautinės prekybos eroje“, kurį atliko „PayPal“ ir „Startup HUB Poland“

● Šiais metais papildytame tyrimo leidime „Ankstyvosios stadijos startuolių 2024 m. indeksas. Iššūkiai tarptautinės prekybos eroje“ patikrinome, kokie yra globalūs užmojai ir pagrindiniai iššūkiai, su kuriais susiduria ankstyvosios stadijos startuoliai, veikiantys Lenkijoje, didžiausioje Vidurio ir Rytų Europos (VRE), taip pat trijose Baltijos šalyse: Lietuva, Latvija ir Estija, kurios laikomos regiono startuolių centru.

● Du trečdaliai (66 proc.) visų apklaustų startuolių parduoda savo produktus ar paslaugas, dauguma jų naudojasi galimybėmis pasaulinėje rinkoje. Beveik 8 iš 10 įmonių (79 proc.), kurios jau vykdo pardavimus, tai daro tarptautiniu lygmeniu. Pagrindinės tarptautinių pardavimų kryptys visų apklaustų šalių startuoliams yra JAV, Vokietija ir Jungtinė Karalystė.

● Vietos įmonės Lietuvoje mato didelį potencialą plėstis į naujas rinkas. Šiuo metu 81 proc. savo produktus ar paslaugas parduodančių Lietuvos startuolių yra įžengę į kitų rinkų ribas. Be to, likę 19 proc. tik vietoje veikiančių įmonių turi tarptautinės plėtros planų.

● Dažniausiai pasitaikančios kliūtys, trukdančios tarptautiniam VRE regiono startuolių augimui, yra ribotas rinkodaros biudžetas ir klientų bazė, taip pat kultūrinių skirtumų ir vietos rinkos ypatumų nesupratimas.

Tarptautiniai pardavimai susiduria su iššūkiais

Šiuolaikiniame pasaulyje tarptautiniai pardavimai gali būti svarbus bet kurio verslo augimo būdas. Klestint tarptautinei prekybai, Vidurio ir Rytų Europos regiono startuoliai gali puikiai išnaudoti šią galimybę. Pasaulinė plėtra VRE regiono bendrovėms gali suteikti tolesnių vystymosi galimybių, tačiau ji taip pat gali atnešti unikalių iššūkių. Atrodo, kad startuoliai, nepriklausomai nuo jų kilmės, dažnai susiduria su panašiomis kliūtimis plėtodamos veiklą tarptautiniu mastu.

Kalbant apie Lietuvą, pagrindinis iššūkis, kurį nurodė 45 proc. vietos respondentų, yra ribotas rinkodaros biudžetas, ribojantis pastangas veiksmingai pasiekti naujas rinkas. Antroji kliūtis, su kuria susiduria 36 proc. vietos startuolių, yra sunkumai pritraukiant naujus klientus arba įveikiant ribotą klientų bazę. Galiausiai, 32 proc. respondentų svarbia kliūtimi įvardija žinių apie kitas kultūras ir vietos klientų įpročius trūkumą.

Be to, kai visų keturių rinkų startuolių paklausėme apie pagrindinius su tarptautine plėtra susijusius iššūkius, tie, kurie jau vykdo tarptautinę prekybą, kaip pagrindinį rūpestį įvardijo reguliavimo iššūkius, o tie, kurie dar tik ketina plėstis tarptautiniu mastu, labiau nerimauja dėl su mokėjimais susijusių klausimų.

„Norint vykdyti tarptautinį verslą, reikia specializuotų žinių daugelyje sričių, įskaitant vietos vartotojų pageidavimus, logistiką ir administracinius klausimus, pavyzdžiui, mokėjimo sistemas ar mokesčius. Esant ribotiems ištekliams ir daugybei reikalų, kuriais reikia rūpintis, susitelkti į tai, kas svarbiausia, nėra lengva. Štai kodėl daugelis pradedančiųjų įmonių steigėjų kreipiasi pagalbos į išorės verslo partnerius, kurie gali padėti susidoroti su kasdieniais iššūkiais ir plėtoti verslą. Mūsų neseniai atliktos apklausos rezultatai rodo, kad daugiau nei 50 proc. ankstyvosios stadijos įmonių, kurios jau vykdo tarptautinę veiklą, bendradarbiauja su išorės mokėjimo paslaugų teikėjais. Šis skaičius yra 10 procentinių punktų mažesnis tarp įmonių, kurios dar tik pradeda pasaulinę plėtrą. Tai gali reikšti, kad mokėjimų valdymas dažnai yra didesnis iššūkis, nei pradedančiosios įmonės iš pradžių tikisi“, – sako „PayPal“ vadovas Vidurio ir Rytų Europai bei Izraeliui Efi Dahan.

Mokėjimų valdymo iššūkiai ir vietinių mokėjimo būdų svarba

Mokėjimų valdymas atlieka svarbų vaidmenį kiekviename versle. Tuo tarpu net 61 proc. apklaustų pradedančiųjų įmonių, plėtodamos veiklą tarptautiniu mastu, su mokėjimais susijusius klausimus laiko iššūkiu. Pagrindinės jų problemos yra susijusios su finansiniu likvidumu – greitu mokėjimų gavimu (37 proc.), sklandžios ir vientisos mokėjimų patirties užtikrinimu (36 proc.) ir technologiniais iššūkiais, susijusiais su įvairių mokėjimo metodų integravimu (31 proc.).

Kita didelė problema, su kuria jiems gali tekti susidurti, yra galimybė naudotis įvairiomis mokėjimo galimybėmis, įskaitant vietinius mokėjimo būdus. Nors vietiniai mokėjimo sprendimai pagerina klientų apsipirkimo patirtį ir sumažina paliktų pirkinių krepšelių skaičių, 30 proc. apklaustų bendrovių teigia, kad jiems sudėtinga juos teikti savo klientams visame pasaulyje. Todėl tik maždaug penktadalis (22 proc.) pradedančiųjų įmonių naudojasi vietinių mokėjimo būdų galimybėmis. Tai reiškia, kad beveik 80 proc. pardavėjų, nesiūlančių tokių sprendimų, riboja savo augimo galimybes vietos rinkose. Visame pasaulyje žmonės labiau linkę mokėti jiems žinomais ir patikimais mokėjimo būdais. Vietinių mokėjimo būdų įgalinimas gali padidinti startuolių patikimumą ir padėti naujiems vartotojams lengviau įsigyti jų siūlomus produktus ar paslaugas.

Tarptautiniai užmojai ir pagrindinės pardavimo vietos

Kaip rodo tyrimas, 79 proc. visų apklaustų startuolių, kurie jau vykdo pardavimus, aktyviai siekia tarptautinių rinkų, o iš tų, kurie veikia tik šalies viduje, 87 proc. planuoja artimiausiais metais plėstis tarptautiniu mastu.

„Startuolių pramonei būdingas aukštas inovacijų lygis. Pradedančiųjų įmonių savininkai savo produktu ar paslauga nori užkariauti pasaulį. Tai patvirtina mūsų apklausos duomenys. 53 proc. apklaustų ankstyvojo etapo pradedančiųjų įmonių mano, kad per trejus-ketverius metus gaus 10 mln. eurų pardavimo internetu pajamų, o beveik penktadalis (18 proc.) nori tai pasiekti per 12-24 mėnesius. Todėl tarptautinė plėtra yra ne tik augimo galimybė, bet ir privalomas pasirinkimas. Prieiga prie pasaulinio klientų ir verslo partnerių tinklo suteikia nepalyginamai daugiau galimybių veikti, nei veikiant vienoje, vietinėje rinkoje“, – sako Paulina Brym-Ciuba, „Startup HUB Poland Foundation“ generalinė direktorė.

Populiariausios pardavimo kryptys tarp visų apklaustų startuolių yra JAV, Vokietija, Jungtinė Karalystė, taip pat kaimyninės šalys, kurių svarba skiriasi priklausomai nuo atstovaujamos rinkos. Pavyzdžiui, dažniausia Lenkijos ir Latvijos startuolių pardavimo kryptis yra Vokietija, kurią nurodė atitinkamai 47 proc. ir 45 proc. vietos įmonių. Savo ruožtu pagrindinės Lietuvos įmonių pardavimo užsienyje kryptys yra JAV ir Jungtinė Karalystė – beveik kas antras (46 proc.) tarptautiniu mastu veikiantis vietos startuolis savo produktus ar paslaugas parduoda į vieną iš šių šalių. Kalbant apie Estiją, populiariausia tarptautinio pardavimo kryptis yra Suomija (47 proc.). Įdomu tai, kad skirtingai nei kitų rinkų startuoliai, Estijos startuoliai nenurodė JAV kaip vienos iš trijų svarbiausių rinkų, į kurias jie parduoda savo produkciją. Be Suomijos, daugiausia vietos startuolių savo prekes ar paslaugas tiekia į Jungtinę Karalystę (41 proc.) ir Lenkiją (35 proc.).