Justinas Dedela. Verslo sėkmės paslaptis – santykiai su banku

2020 m. atliktas Pasaulio banko (angl. World Bank) tyrimas rodo, kad mažų ir vidutinių pajamų šalyse 48 proc. smulkaus ir vidutinio verslo naudoja bankus ar kitas finansų institucijas kaip finansavimo šaltinį. Aukštas pajamos turinčiose šalyse šis procentas didesnis – apie 67 proc. Pagal 2019 m. Europos Centrinio Banko (ECB) tyrimo duomenis, euro zonos šalyse 80 proc. smulkaus ir vidutinio verslo naudoja bankus kaip finansavimo šaltinį.

Bankas gali tapti gelbėjimosi ratu, kai verslas atsiduria sudėtingoje situacijoje, tačiau jis nenorės suteikti paskolos, jei jūsų nepažįsta arba jumis nepasitiki. Šio pasitikėjimo sukūrimas gali tapti lemiamu veiksniu paskolos atmetimui ar suteikimui. Geri santykiai su banku yra ypač naudingi kiekvienam verslininkui.

Be to, kad padidėja tikimybė gauti paskolą ar kreditą, yra ir kitų privalumų, dėl kurių verta palaikyti gerus santykius su savo banku. Pavyzdžiui, galbūt galėsite derėtis dėl mažesnių mokesčių arba gauti geresnes palūkanų normas. Įmonei augant, jūsų bankininkas gali rekomenduoti paslaugas, kurios padėtų valdyti pinigų srautus. Pasirinktas bankas dažniausiai žino konkretaus verslo augimo detales, mat matė jo plėtrą bėgant metams ir gali pasiūlyti konkrečiai įmonei tinkamas paslaugas. Taip pat bankininkai dažnai turi kontaktų žmonių ar verslų, galinčių atnešti naudos klientams.

Nors gali atrodyti kitaip, gerų santykių su banku užmezgimui nebūtina turėti milžinišką įmonę ir valdyti didžiulius pinigų srautus. Tiesą sakant, jei pradėsite kaip smulkaus verslo savininkas ir augdami naudositės vieno banko paslaugomis bendraudami su tuo pačiu bankininku, jis natūraliai pradės kurti santykius su jumis. Žinoma, yra keletas veiksmų, kuriuos galite išbandyti kurdami ar gerindami santykius su savo banku.

Reguliarus bendravimas

Pirmas žingsnis stiprinant bet kokius santykius – reguliarus bendravimas. Nuoseklus banko informavimas sąskaitai suteikia veidą ir sukuria asmeninį kontaktą. Kol bankininkas nežino, kas jūs esate, nenori dalintis asmeninėmis įžvalgomis ar patarimais. Tai nesunku pakeisti susisiekiant su savo bankininku bent kartą per ketvirtį. Toks elgesys nesunkiai išskiria konkretų verslą ir jam atstovaujantį žmogų iš kitų klientų minios.

Išsamesni pokalbiai

Diskusijos su bankininku turėtų būti naudingos, tai reiškia – peržengti temų „apie orą” ribas. Pavyzdžiui, galima papasakoti, kas vyksta jūsų versle, kokių ateities planų turite, kur norėtumėte telkti investicijas ir kuria kryptimi plėstis. Tai pradėti galima jau pirmojo susitikimo metu – pristatyti save ir savo verslą, tolimesnį verslo planą, peržiūrėti finansines ataskaitas. Kitų susitikimų metu galima informuoti bankininką apie tai, ką pavyko įgyvendinti bei kur buvo pasiekta pažanga ar geresni rezultatai, nei tikėtąsi.

Stipri finansinė istorija

Atėjus laikui kreiptis į banką dėl paskolos labai daug įtakos turi įmonės finansinis stabilumas. Svarbu įsitikinti (ir parodyti bankui), kad sąskaitos visada sumokamos laiku, nevėluojama grąžinti paskolas ir įnešti indėlius. Jei galėsite įrodyti, kad jūsų finansinė padėtis – stabili, turėsite didesnę tikimybę gauti reikalingą finansinę pagalbą, kai jos paprašysite.

Bendro plano kūrimas

Įprasta krizė, su kuria susiduria daugelis įmonių – pinigų srauto užtikrinimas. Bankai dažnai skiria daugiau laiko finansinės situacijos stabilizavimui verslininkams, kuriuos geriau pažįsta. Dėl šios priežasties labai naudinga su savo bankininku sudaryti veiksmų planą finansinių sunkumų atveju. Verslo savininkams naudinga susitarti su savo bankininku dėl plano, kuris užtikrins stabilumą ir atsižvelgti į visus bankininko pasiūlymus. Nors gali būti nelengva priimti patarimus, bankininkai dažnai susiduria su panašiomis situacijomis, tad ir jų sprendimus išmano geriau, nei vieno verslo savininkas.

Atvirumas

Be finansavimo, bankininkai gali pasiūlyti patarimų, pagrįstų žiniomis, kaip kitos įmonės sprendė panašias problemas. Pradedantieji verslininkai gali apie tai nepagalvoti, tačiau bankas tikisi skaidrumo gerais ir nelabai gerais laikais. Neigiamos naujienos yra verslo dalis, o reikšmingos informacijos slėpimas ilgainiui gali pakenkti jūsų patikimumui bankininko akyse. Sąžiningas kalbėjimas apie verslui kylančius iššūkius stiprina pasitikėjimą ir leidžia bankui padėti.

Paskolų numatymas

Bankininkai vertina verslininkus, kurie žiūri į ilgalaikę perspektyvą. Apsvarstykite galimybę kreiptis dėl paskolos gerokai anksčiau, nei reikia finansavimo, kad būtų pakankamai laiko, jei kiltų klausimų arba prireiktų papildomų dokumentų.

Dalinimasis tikslais

Labai svarbu reguliariai aptarti savo verslo tikslus su bankininku. Paprasčiausiai todėl, kad įmonės, turinčios aiškų ir išsamų augimo planą, atrodo mažiau rizikingos suteikiant paskolą. Negana to, bankininkai gali padėti pasiekti ambicingų tikslų ir suteikti informacijos apie galimybes tai padaryti. Kadangi jie turi daug kontaktų, gali rekomenduoti ir potencialių klientų bei partnerių.

Ekskursija po įmonę

Įmonės kviečia klientus ir partnerius apsilankyti jų patalpose, tad kodėl nesuteikus tokios galimybės ir savo bankininkui? Nors tai gali skambėti neįprastai, ekskursija po įmonę gali atskleisti dalykus, kurie nematomi finansinėje ataskaitoje. Pavyzdžiui, darbuotojus, aplinką, klientų aptarnavimo kokybę – viską, kas iš esmės lemia organizacijos sėkmę.

Manau, nereikėtų pamiršti, kad verslas yra pagrįstas santykiais. Todėl tiek įmonės, tiek banko sėkmė priklauso nuo tarpusavio bendradarbiavimo. Tik stiprių santykių pagrindu galima sukurti ilgalaikį ir tvarų partnerystės modelį, kuris padeda abiem pusėms pasiekti savo tikslus.

Justinas Dedela, „European Merchant Bank” pardavimų vadovas, valdybos narys