Kada pardavimų didinimas gali sugriauti vidinius įmonės mechanizmus?

Pandemijos laikotarpis paskatino daugelį įmonių savininkų atrasti stipraus vadovo savivokos kelią. Daugelio jų sąmoningumas padidėjo, imta gilintis į procesus, organizacinę struktūrą, kultūrą, padidėjo išorinių profesionalų ir patarėjų poreikis. Kita vertus, verslo sėkmė vis dar siejama su apyvartos didėjimu, kartais – bet kokia kaina. Ambicijos smarkiai didinti pardavimus, kai verslas tam nėra pasiruošęs, ne tik neišgelbės verslo – tai gali jį sugtriauti iš vidaus. 

Dažnai pardavimo ir marketingo skyriams vadovų yra keliami ambicingi tikslai. Atsiranda ir tokių pavyzdžių, kai norima padidinti pardavimus 70 proc. per metus. „Nesuvokiama, kokią įtaką tai padarys kitų skyrių darbui. Rinkodara yra susijusi su visais organizacijos procesais, bendra organizacijos strategija, vizija“ – primena Jurgita Kasakaitė, buferinės rinkodaros komandos „KASAKAI“ vadovė ir įkūrėja.

Ji stebisi, jog stambių įmonių, generuojančių milijonines pajamas savininkai nuvertina duomenų marketingo svarbą, atsakingai nežiūri į tikslo iškėlimus ir specifinių, būtent jų įmonės poreikius atitinkančių rodiklių sekimo. „Kyla klausimas – jeigu mes neturime skaičių, ką galime efektyvinti? Kuo remsimės?“, – svarsto pašnekovė.

Rinkodara – verslo mechanizmo varžtas

J. Kasakaitė primena, jog visi įmonės padaliniai turi stiprią sąsają tarpusavyje. Neužtenka didinti pardavimų, reikia prisiminti, jog tai padarys įtakos kitiems įmonės skyriams: personalui, marketingo veiksmams, gamybai, logistikai, žaliavų skyriui ir ne tik. Tokiu atveju, dar prieš keliant tikslus rinkodaros ir pardavimų skyriui, gali padėti stipri analizė.

Pašnekovės žodžiais, svarbu kaskart išsikeliant ambicingus tikslus, numatančius skaičius ar globalius pokyčius, vadovas turėtų atsakyti į kelis klausimus: 

• Ar staigiai padidinus pardavimus gamybai užteks žaliavų? 
• Ar darbuotojui nebus per didelis krūvis? 
• Ar sugebėsime išlikti patikimi savo klientams ir laiku įvykdyti užsakymus? 
• Ar ir toliau pavyks mums gaminti kokybišką produktą/ suteikti kokybišką paslaugą?
• Ar nesukursime trūkinėjančios gamybos grandines? 
• Ar mūsų darbuotojai pakankamai kvalifikuoti, inovatyvūs, specifiškai mąstatantys ir atlaikys šį augimą?

 „Nėra prasmės atvesti kliento, jeigu nebus galima jam parduoti produkto. Kartais net nėra prasmės klientui kažko parduoti, jeigu nebus įmanoma jo išlaikyti arba pasiūlyti kitų paslaugų“  – teigia „KASAKAI“ vadovė. Jos žodžiais, daug įžvalgų prieš kuriant rinkodaros ir pardavimų strategiją gali suteikti finansų skyriaus vadovas, matantis įmonę kitomis akimis.

Finansų vadovas – ne priešas

Dažnai struktūruotai dirbti trukdo tai, jog įmonės neturi galimybės išsikelti pamatuojamų tikslų. Be finansinių rodiklių, kuriais pasidalina finansų vadovas, o analitikas paskirsto marketingo bei pardavimų skyriams, nėra galimybės struktūruotai dirbti. 

„Be šių rodiklių sunkiai seksis išsikelti tikslus, turėti galimybę matuoti ir optimizuoti rezultatus. Dažna vidutinio dydžio įmonė nemato strategijų vertės, kurios prasideda nuo finansinės dalies suplanavimo. Be sinergijos su finansininku neįmanoma įvertinti įmonės gerų ir blogų praktikų ir nupiešti kelio tikslo link, koks jis bebūtų“, – komentuoja pašnekovė.

Taip pat finansų analitikas mato ir kitas galimas rizikas: darbo užmokestis  kitas organizacijos investicijas ir kitus svarbius įmonės aspektus: skolos, infrastruktūros kaštus.

Finansų vadovo ir rinkodaros vadovo diskusija padės atlikti didelį ir reikšmingą darbą, išgryninti tolesnius veiksmus ir tuomet galima žengti toliau ir derinti rinkodaros biudžetą su kitų skyrių veikla. 

Darbuotojai turi suvokti strategiją

Suderinus rinkodaros biudžetą ir strategiją su vadovybe ir finansų vadovu, lieka svarbiausias punktas – pristatyti strategiją kitiems skyriams. Labai svarbu, kad numatomoms veikloms pritartų visa organizacija. 

„Rinkodaros biudžete įtraukiamos kitų darbuotojų pastangos, todėl jie turi apie tai žinoti. Išgirskite kitų organizacijos nariu pritarimą, jų pamąstymus, kaip jie planuoja įsitraukti. Pavyzdžiui, siekiant išlaikyti kliento lojalumą, svarbu sureguoliuoti pardavimų skyriaus veikimą“, – sako rinkodaros ekspertė.

Rinkodaros planu turi tikėti visa komanda. Tai dar kartą parodo, kokiais tampriais ryšiais ji yra susijusi su kiekvienu organizacijos skyriumi. 

Kalbant apie tikslų nustatymą, pardavimų didinimą, svarbiausias darbas – įsivertinti, kiek jie yra realūs, ilgalaikiai ar trumpalaikiai, per kiek laiko pasiekiami, kaip paveiks apyvartą ilgalaikėje ar trumpalaikėje perspekvytoje. Taip pat svarbu nuo pat pradžių aiškiai apie juos paskelbti komandai ir siekti tikslų bendradarbiaujant. 

„Jokia komanda be jūsų noro bendradarbiauti nepadarys įmonėje pokyčio. Reikia visų skyrių įsitraukimo ir noro turėti rezultatą metu gale, teisingai pasiskirtyti uzduotis bei terminus, girdėti rekomendacijas“, – komanduoja pašnekovė.

Šiandien darbdavio įvaizdis nėra tik darbdavio. Jiegu įmonė turi puikaus darbdavio įvaizdį, ją  palankiau vertina ir klientai, jiems svarbus vadovų požiūris į darbuotojus. Be to, geriausi talentai renkasi dirbti versluose, kurie labai aiškiai komunikuoja savo tikslus ir vertybes. Labai svarbu, kaip jaučiasi komanda, ar ji yra vertinama, motyvuojama, girdima.

„Būkite ambicingi, prisiminkite paprastumo visame kame taisyklę, bet negalvokite, kad viską galite ir turite suprasti patys.  Kartais eksperto žvilgsnis iš šalies gali sutaupyti ne tik pinigų, bet ir ieškojimų laiką“, – reziumuoja ji.

Jurgita Kasakaitė yra rinkodaros ekspertė, ilgalaikė įmonių konsultantė, buferinės rinkodaros komandos „KASAKAI“ įkūrėja. Jos komanda padeda viutinių verslo vadovams efektyvinti įmonės darbą ir kelti ją į naują lygį. „KASAKAI“ yra dirbę su klientais iš skirtingų nišų, nuo logistikos, turizmo ir nekilnojamojo turto įmonių, iki farmacijos ir medicinos įstaigų.