Verslo plėtra užsienio šalyse – daugelio verslininkų strateginis tikslas, apie kurį prasminga galvoti jau nuo pirmųjų veiklos gyvavimo metų. Vis tik, norėdami sėkmingai įžengti į užsienio rinką, verslininkai susiduria su ne vienu iššūkiu, kurių pagrindiniai yra finansų trūkumas, užsienio pirkėjų vartojimo įpročių nežinojimas, kalbos barjerai ar sunkumai kuriant efektyvią strategiją. Patarimais, kaip įveikti su komunikacija ir rinkodara susijusius iššūkius, dalijasi „Math Scientific“ įkūrėja Marija Valaitė, o sėkmės istorija – rankų darbo kubilų ir pirčių gamintojai „Spa Europe“.
E. komercijos plėtros iššūkius parodė ir konferencijos „Ecomexpo‘24“ organizatorių atliktas tyrimas. „Žvelgiant į apklausos rezultatus galime matyti, jog dauguma šiame tyrime apklaustų Lietuvos verslininkų aktyviai prekiauja, pradeda prekybą arba ketina ją pradėti užsienio šalyse. Tai rodo, jog Lietuvos e. komercijos sektorius turi didelį potencialą plėstis, kurti aukštą pridėtinę vertę bei didinti šalies konkurencingumą tarptautinės vertės grandinėse. Natūralu, jog žengdami pirmuosius žingsnius verslai susiduria ir su tam tikrais iššūkiais, kurie tampa neišvengiama plėtros dalimi. Apklausos metu dauguma respondentų nurodė, jog pagrindiniai trukdžiai šiuo klausimu yra žinių ir finansinių resursų stygius, iššūkiai ieškant patikimų partnerių užsienio rinkose, logistikos problemos“, – dalijasi Paulina Pretkelytė, „Ecomexpo‘24“ projektų vadovė.
Jos teigimu, kai kurie verslai įvardijo ir tokias specifines problemas, kaip mokesčių klausimai, darbuotojų trūkumas, kalbos barjeras. Tad į ką vertėtų atkreipti dėmesį žengiant pirmuosius žingsnius plėtros link, kaip pasiekti užsienio auditoriją bei kokiais kanalais efektyviausia bendrauti su potencialiais pirkėjais?
Nuo vietinių pažinimo iki aiškios vertės iškomunikavimo
Lietuvoje ir užsienio rinkose puikiai pažįstamo prekinio ženklo „Math Scientific“ įkūrėja Marija Valaitė pirmiausia rekomenduoja atsižvelgti į pačią rinką, kurioje ketinama prekiauti, ir ragina suprasti gyventojų mentalitetą, atsižvelgti į kalbą, lokalius atsiskaitymo ir siuntų pristatymo būdus.
„Taip pat labai svarbus tinkamas vartotojų poreikių identifikavimas pagal tikslinę auditoriją, kadangi sprendimas pirkti priimamas labai skirtingai. Vieniems reikia sprendimo tam tikrai problemai spręsti, kitiems svarbi estetika, madingas dizainas, dar kiti nori būti kurios nors bendruomenės dalimi ir sekti „lyderiu“. Tai įvertinus, toliau būtina apsispręsti, kuriuo keliu eiti – ar ilgalaikio žaidimo, ar vienkartinio pardavimo“, – dalijasi M. Valaitė bei atkreipia dėmesį į dar vieną sėkmingos rinkodaros ir komunikacijos dedamąjį – vertės iškomunikavimą. Anot jos, nesvarbu, į kokią rinką verslas besiskintų kelią, potencialūs vartotojai turi suvokti, kaip įsigyti produktai ar siūlomos paslaugos jiems padės kasdienybėje, kokią problemą išspręs.
„Žinoma, svarbu žinoti ir kokie komunikacijos kanalai yra efektyviausi, nes jie kiekvienoje rinkoje skiriasi – pavyzdžiui, Olandijoje didelę reikšmę pardavimams turi televizija ir lauko stendai, Lietuvoje geriausiai veikia kompleksiški rinkodaros veiksmai, įtraukiant „Meta“ platformą, „Youtube“ kanalą, stipriai augančio „TikTok“ kanalo įtaką, lojalios bendruomenės auginimą per komunikacijos suasmeninimą. Galiausiai, svarbus yra ir kūrybiškumas, kad prekės ženklo reklamos išsiskirtų visoje begalinėje gausoje ir bent kelioms sekundėms pritrauktų vartotojo akį. Įprastai žmonės pirmą kartą pamatę tam tikrą paslaugą ar produktą jo neperka, tačiau kai su juo susiduria trečią, penktą ar dešimtą kartą, padidėja tikimybė lengviau priimti sprendimą pirkti“, – sako „Math Scientific“ įkūrėja.
Vienu metu – viena rinka
Finansinių resursų ir laiko turinčių tinkamos kvalifikacijos specialistų trūkumas – tokius didžiausius veiksnius, trukdančius verslams plėstis į užsienio rinkas, išskiria M. Valaitė. Vis tik, verslininkės teigimu, nors verslo plėtra reikalauja nemažų investicijų, skyrus 3000-5000 tūkstančių eurų biudžetą konkrečiai rinkai per konkretų periodą, yra realu atlikti testą ir matyti duomenis, ar pavyksta pritraukti vartotojus į el. parduotuvę. Geras specialistas galėtų iškart įvertinti, ar prekės ženklas ir kuriamos reklamos rezonuoja su tiksline auditorija bei padėtų išvengti galimų didesnių nuostolių.
„Žinant verslo praktiką, visi nori sutaupyti ir nešvaistyti pinigų, tad nerekomenduočiau vienu metu bandyti komunikaciją vykdyti keliose naujose rinkose – nebent verslas turi didelį biudžetą, žmogiškųjų resursų ir, sėkmės atveju, pakankamai produktų. Vis tik protingiau rinkodaros ir komunikacijos strategiją vystyti lokaliai vienoje rinkoje, prieš tai išsikėlus aiškius kriterijus, pagal kuriuos ją pasirinksite iš visų galimų. Taip galėsite geriau įsigilinti į auditorijos mentalitetą ir efektyviausius kanalus, stebėti, ar suplanuoti veiksmai atsiperka, greičiau reaguoti prireikus adaptacijų ir vertinti ar investuotas biudžetas yra leidžiamas tinkamai“, – pasakoja ji.
Dalindamasi sėkminga patirtimi, M. Valaitė kaip teigiamą praktiką išskiria ir prekės ženklo ambasadorius – jie, anot specialistės, yra puikus būdas, kaip pasiekti reikiamą auditoriją ir sukurti ne tik investicijas atperkančią finansinę grąžą, bet ir stiprinti prekinio ženklo įvaizdį, atvirumą, artumą vartotojui.
Dėmesys skaitmeninės rinkodaros kanalams
Tuo tarpu Šiaulių regione įsikūrusi rankų darbo kubilų ir pirčių gamintoja „Spa Europe“, nors ir neturi rinkodaros specialisto ar tam tikrų strategijų, verslo plėtrą sėkmingai vykdo socialinių tinklų pagalba, taip pat didelį dėmesį skiria kiekvienos rinkos reikalavimams ir produktų adaptacijai, nevengia eksperimentavimo. 2020-aisiais veiklą pradėjusi bendrovė šiandien dirba Lietuvos, Lenkijos, Vokietijos, Danijos, Čekijos, Slovakijos bei Jungtinės Karalystės rinkose.
„Manau, mūsų atveju pats svarbiausias dalykas, norint sėkmingai plėsti verslą užsienyje, yra skaitmeninė rinkodara, o tiksliau – „Google“ ir „Facebook“ reklamos, taip pat profesionali, pagal SEO reikalavimus sutvarkyta, internetinė svetainė, atvedanti tikslinius klientus. Galiausiai, didelį dėmesį skiriame kiekvienai rinkai, jos poreikiams ir reikalavimams, todėl adaptuojame savo produktus, atkreipiame dėmesį į reikiamus sertifikatus, leidimus“, – dalijasi daugiau nei 15 metų patirtį kubilų ir pirčių rinkoje sukaupęs „Spa Europe“ direktorius Žilvinas Dragūnas.
Kalbėdamas apie iššūkius, su kuriais tenka susidurti vykdant veiklą užsienio šalyse, verslininkas išskiria kalbos barjerą: „Mūsų produktas yra ganėtinai sudėtingas, jeigu pirkėjas su juo nėra susidūręs anksčiau. Reikia labai aiškiai ir tiksliai išaiškinti visus niuansus, kubilo ar saunos instrukcijas, tam tikras svarbias detales. Surasti vadybininkus, kurie galėtų laisvai kalbėti reikiama užsienio kalba, taip pat yra sunku.“
Skatina gilinti e-komercijos žinias
Giedrė Rožytė-Jokubavičienė, Inovacijų agentūros Pažangos departamento Rinkų plėtros skyriaus el. komercijos srities vadovė atkreipia dėmesį, kad elektroninė prekyba yra vienas iš efektyvių kanalų, suteikiančių galimybę gan greitai pradėti eksportą, jį vystyti ir prekiauti tolimose rinkose.
„Verslų patirtys rodo, kad startas užsienio rinkose gali būti ilgas, keblus ir keliantis nemažai iššūkių, todėl elektroninė prekyba yra puikus būdas, leidžiantis sparčiai testuoti naujus klientų segmentus ir naujas rinkas. Pagalbos ranką verslams čia ištiesia Inovacijų agentūra – mūsų tikslas padėti e. komercijos įmonėms didinti savo kompetencijas ir auginti eksporto apimtis per e-komerciją. Tam esame įkūrę „E-Export Nation Lithuania“ programą, siūlančią platų spektrą nemokamų mokymų smulkiam ir vidutiniam verslui, siekiančiam e. komercijos verslą auginti ne tik Lietuvoje, bet ir užsienyje“, – sako G. Rožytė-Jokubavičienė.
