B2B verslas ir PR: kodėl svarbi minties lyderystė?

Sėkmingi ryšiai su visuomene B2B sektoriuje neapsiriboja tik matomumo didinimu. Sandorių sudarymui yra svarbus rinkos pasitikėjimas.

Reklama

Kai kalbame apie viešuosius ryšius B2B verslams, dažnai susiduriame su nuostata, jog didelio matomumo ir žinomumo įmonėms nereikia. Norėčiau paneigti šį teiginį ir papasakoti, ko galima pasiekti efektyviai naudojant PR.

Pardavimai B2B sektoriuje dažnai yra susiję su sprendimų priėmimu organizaciniu lygmeniu, kai svarbūs ne tik individualūs pageidavimai, bet ir strateginiai įmonės tikslai. Šiems procesams paprastai reikia daugiau laiko ir išteklių. Tai reiškia, kad ryšių su visuomene strategijos turi būti parengtos taip, kad atitiktų ilgus pardavimo ciklus ir palaikytų klientų susidomėjimą viso proceso metu. Tuo komunikacijos planavimas skiriasi nuo B2C sektoriaus.

Antrasis skirtumas – B2B auditorija yra ne galutiniai vartotojai, o specialistai, priimantys strateginius verslo sprendimus, todėl komunikacija turėtų būti orientuota į profesinius jų klientų interesus ir poreikius, o ne į emocinius aspektus. Taip pat svarbus yra kruopštus požiūris į turinį: norint, kad komunikacija būtų veiksminga, svarbu pažinti klientų iššūkius, siekius ir net profesinį žargoną.

Svarbus strategijos kūrimo momentas yra tikslų nustatymas. Tai gali būti rinkos lyderio įvaizdžio stiprinimas, naujo produkto pristatymas arba plėtra į naujas rinkas, taip pat – siekiai sustiprinti prekės ženklo patikimumą arba tapti nuomonės lyderiu.

Nereikia pamiršti ir apie turinio marketingą. Pavyzdžiui, neseniai mūsų agentūra pradėjo rengti „COMMA PR: Podkastą“. Mes kviečiame verslininkus ir kalbamės su jais apie pasiekimus ir patirtis. Taip didiname agentūros žinomumą, plečiame savo kontaktų tinklą ir, žinoma, kartu su svečiais kuriame įdomų turinį.

Kokius kanalus pasirinkti?

Verslo auditorijai labai svarbu pasirinkti tinkamus komunikacijos kanalus. Klientams pabrėžiame, jog publikuojant straipsnius žiniasklaidoje, svarbu nepamiršti ir apie socialinius tinklus, Google paiešką, įmonės puslapį, kad išliktų įvaizdžio vientisumas.

Bendradarbiavimas su žurnalistais ir tinklaraštininkais yra svarbu siekiant išlaikyti patikimumą. Ilgalaikėms strategijoms įgyvendinti idealiai tinka projektai žiniasklaidoje: tapkite nuolatiniais autoriais žurnale, veskite savo radijo laidą arba kurkite naujienlaiškį. Visa tai padės išlaikyti įvaizdį ir patikimumą tarp partnerių.

Nepamirškite turinio marketingo: reguliarūs įrašai „LinkedIn”, įmonės tinklaraštyje padės jus geriau įsiminti. Dalyvavimas parodose, konferencijose ir forumuose, kur galite aktyviai bendrauti su verslo bendruomenės atstovais, taip pat yra svarbi komunikacijos dalis.

2024 m. tendencija – turinys iš darbuotojų lūpų, arba vadinamasis employee advocacy. Svarbu įgyvendinti darbuotojų mokymo programas ir lydėti juos turinio kūrimo procese.

Dėmesys personalijoms

Kalbant apie asmeninį prekės ženklą, sprendimus priimantiems asmenims svarbi jūsų reputacija. Pavyzdžiui, mes padėjome savo klientei, kuri tik atidarė marketingo agentūrą, užsitarnauti klientų pasitikėjimą. Autoriniai straipsniai, publikuoti didžiausiose žiniasklaidos priemonėse, padėjo lengviau sudarinėti sandorius, nors įmonė ir buvo naujas žaidėjas rinkoje.

Nors PR nėra tiesioginis klientų pritraukimo instrumentas, šis pavyzdys iliustruoja, kokią įtaką tai daro sprendimų priėmimui. Vos viena kampanija prisidėjo prie jaunos agentūros sėkmingo starto.

Apibendrinant, atsižvelgiant į B2B verslo komunikacijos specifiką, PR žiniasklaidoje priemonės ženkliai prisideda prie sėkmingos įmonės komunikacijos. Šis sektorius reikalauja iš viešųjų ryšių vykdytojų gerai išmanyti siaurą kliento tikslinę auditoriją, taip pat gebėti kurti strategijas, kurios pasižymi asmeniniu požiūriu.

Šiandien visos įmonės, siekiančios lyderių pozicijų rinkoje, diegia PR priemones. Tiek atskiros kampanijos, tiek nuolatinis įvaizdžio palaikymas atlieka savo pagrindinę funkciją – didina partnerių pasitikėjimą.

Autorė: Marija Abdelhalim, COMMA PR agentūros įkūrėja