Pardavimų psichologija: kaip tyrinėti žmogaus elgesį, kad padidintumėte pajamas

Pagalvokite apie visas pardavimo galimybes, jei galėtumėte skaityti žmonių mintis.

Reklama

Psichologija atlieka didelį vaidmenį pirkėjų sprendimuose, ir jei suprasite šį sprendimų priėmimo procesą, tai gali suteikti jums didelį pranašumą pardavimuose.

Nors negalite skaityti žmonių minčių, galite pasitelkti pardavimų psichologiją, kad taptumėte geresniu pardavėju.

Kas yra pardavimų psichologija?

Mes mėgstame manyti, kad esame loginės būtybės, ir tam tikru mastu taip yra, tačiau daugelį mūsų sprendimų taip pat lemia emocijos. Kalbant apie pardavimus, svarbu suprasti, kaip logika ir emocijos susilieja, formuodamos pirkėjų sprendimus.

Pardavimų psichologija tyrinėja jūsų tikslinės rinkos psichiką, kad geriau suprastumėte, kaip jiems parduoti. Užuot sutelkę dėmesį į tai, kaip įtikinti klientą, kad jam reikia jūsų produkto ar paslaugos, jūs koncentruojatės į jų emocinius poreikius, įsivaizduodami save jų vietoje.

Kai suprantate savo tikslinę auditoriją ir jų sprendimų priėmimo varomąsias jėgas, galite suteikti jiems reikiamą paslaugą kiekviename pardavimo proceso etape. Verslo idėjos nereikalaujančios didelių investicijų

10 psichologinių veiksnių, padedančių laimėti pardavimą

Supratimas apie pirkimų psichologiją gali būti didelis pranašumas pardavimuose. Tai leidžia geriau numatyti, ko klientui iš jūsų reikia, palengvindamas sklandesnius santykius ir geresnį bendravimą.

Kaip visada pardavimuose, vienas pirmųjų žingsnių yra savo auditorijos supratimas, o šie dešimt psichologinių veiksnių leidžia pagilinti šias žinias.

1. Sukurkite prasmingą žmogišką ryšį

Mes mėgstame kurti santykius. Nesvarbu, ką darome, mieliau tai darome su žmogumi, su kuriuo jaučiame teigiamą ryšį, ir pardavimuose tai nesiskiria.

Kiek kartų esate buvę kitoje pardavimo skambučio pusėje ir tiesiog nepajutę ryšio su pardavėju? Jei yra tikimybė, kad šis asmuo jums parduos, jam teks nueiti daug ilgesnį kelią nei tam, su kuriuo iškart užmezgate ryšį.

Santykių kūrimas, pagrįstas pasitikėjimu, yra svarbi pardavimo proceso dalis, ir tai galioja ne tik asmenims. Potencialūs klientai taip pat užmezga santykius su jūsų verslu ir jo produktu.

Štai kodėl tiek daug pastangų dedama į prekės ženklo kūrimą – nes tai kuria teigiamus ryšius. Šie teigiami ryšiai daro žmones atviresnius pirkti.

2. Parodykite, kad jų bendraamžiai tai turi

Rekomendacijos iš šeimos ir draugų yra vienas galingiausių pardavimo veiksnių. Tai glaudžiai susiję su žmogaus psichologija, kurioje jaučiame įgimtą poreikį mėgti tuos pačius dalykus kaip mūsų bendraamžiai.

Tai matome nuolat pardavimuose ir rinkodaroje. Atsiliepimai ir apžvalgos yra galingas įrankis, suteikiantis jūsų verslui ir jo produktams daug patikimumo (bent jau teigiami atsiliepimai).

Ši idėja siejasi su posakiu „neatsilikti nuo kaimynų“. Mus traukia norėti to, ką turi kiti, remiantis suvokimu, kad jei tai pakankamai gerai jiems, tai pakankamai gerai ir man.

Įtakingų asmenų (influencerių) rinkodara yra metodas, kuris šią teoriją naudoja ypač gerai.

Kai matome „autoritetus“, kuriais pasitikime, rekomenduojančius produktus, jų įtaka gali būti dar didesnė nei draugų ar šeimos rekomendacijos.

3. Įrodykite, kad esate savo srities ekspertas

Kodėl dauguma sėkmingų verslų deda tiek daug pastangų į savo tinklaraščius?

Be SEO privalumų, tai taip pat vienas geriausių būdų įtvirtinti save ir savo verslą kaip savo srities ekspertą. Kai žmonės mato, kad turite atsakymus į jų klausimus, tai kuria didelį pasitikėjimą.

Pagalvokite, kai matote reklamą apie sveikatos produktą per televiziją. Kaip dažnai girdite kažką panašaus į „gydytojų rekomenduojamas numeris vienas“? Autoritetai turi didelę įtaką mūsų sprendimų priėmimo procese (pavyzdžiui, Milgramo eksperimentas, kuriame dalyviai vykdė nurodymus, nes jiems liepė žmogus su laboratoriniu chalatu).

Perkant produktus, nenorime rizikuoti su pardavėju ar verslu, kuris atrodo stokojantis kompetencijos. Mes norime pasitikėti tų žmonių, su kuriais bendraujame, autoritetu.

4. Pakeiskite jų mąstymą apie problemą

Tai vadinama kognityviniu restruktūrizavimu, tačiau tai nėra taip sudėtinga, kaip gali skambėti pavadinimas. Tai tiesiog būdas pakeisti žmonių mąstymą apie problemą, ir dauguma pardavėjų tai daro reguliariai.

Pavyzdžiui, rinkodaros specialistas gali manyti, kad pagrindinė jų problema yra ta, kad jų šaltieji laiškai negauna atsakymų. Tačiau, giliau nagrinėjant problemą, paaiškėja, kad tikroji problema yra prastas laiškų pristatymas, o kai jie pasiekia adresatą, temos eilutės nepatraukia dėmesio.

Užuot palikę didelę problemą, kai klientas atmeta šaltuosius laiškus kaip neveiksmingus, jūs paverčiate tai dviem mažesnėmis problemomis, kurias jūsų produktas gali išspręsti.

Klientų skausmo taškų restruktūrizavimas yra puikus būdas pasitelkti pardavimų psichologiją, keičiant potencialaus kliento mąstymą ir parodant jūsų pasiūlymų vertę.

5. Siūlykite mažiau, o ne daugiau

Gyvename pasaulyje, kuriame vis labiau tikimės personalizacijos ir individualizuotų produktų. Tačiau, nors mums patinka tam tikras pasirinkimo lygis, per daug pasirinkimų gali sukelti analizės paralyžių.

Kai žiūrite į daugumą prenumeratos paslaugų, pavyzdžiui, programinės įrangos, dažniausiai matote dvi ar tris kainodaros parinktis. Tai suteikia žmonėms kontrolę priimant sprendimą, bet tuo pačiu neperkrauna jų pernelyg daug pasirinkimų, kurie sukeltų analizės paralyžių.

Čia svarbu prisiminti, kad jūs esate ekspertas.

Žmonės tam tikru mastu žino, ko nori ar ko jiems reikia, bet jūsų ekspertinės žinios padeda jiems pasirinkti tinkamą variantą. Per daug pasirinkimų apsunkina šią užduotį.

6. Pirmiausia ką nors duokite

Abipusiškumo principas yra galingas reiškinys pardavimų psichologijoje. Jis teigia, kad jei ką nors padarote ar davėte klientui, jie labiau linkę atsilyginti ir padaryti ką nors teigiamo jums.

Tai viena iš priežasčių, kodėl žmonės siūlo nemokamus degustacinius produktus prekybos centruose. Žinoma, jie nori supažindinti jus su savo produktu, tačiau jie taip pat pripažįsta stiprų impulsą, kurį tai sukelia atsilyginti už jų gerą gestą.

Ben Wright, labdaros dovanų platformos GoGive CRO, priduria: „Abipusiškumo principas veikia tik tuo atveju, jei duodate klientui ar potencialiam klientui kažką, ką jie vertina. Dažnai, ypač kai taikomasi į aukščiausio lygio vadovus, fizinės dovanos ar piniginiai pasiūlymai nepadaro įspūdžio. Šiuo atveju aukojimas labdarai ar priežastiai, kuri jiems rūpi, sukuria neįkainojamą ryšį tarp pardavėjo ir potencialaus kliento. Taip pat yra psichologinis aspektas – ką lengviau ignoruoti: 50 dolerių „Amazon“ dovanų kortelę ar 50 dolerių jūsų vietiniam gyvūnų prieglaudos fondui?“

Pirmiausia duodant potencialiam klientui kažką, kol nieko iš jų nesitikite, yra geras būdas kurti pasitikėjimą, ir tai padidina tikimybę, kad jie atsilygins, suteikdami jums savo verslą. Nemokami bandymai, peržiūros, nemokami produktai – yra daugybė būdų, kaip tai įtraukti į savo pardavimo strategiją.

Tokios dovanų platformos kaip „Sendoso“, „Postal.io“, „Alyce“ ir „GoGive“ yra puikios galimybės šiam tikslui.

7. Sukurkite trūkumo jausmą

Tai viena dažniausiai matomų pardavimo taktikų šiandien – trūkumo jausmo kūrimas.

FOMO (baimė kažką praleisti) yra toks galingas motyvatorius, kad kai kurios reklamos net tiesiogiai tai mini („neleiskite FOMO jus užvaldyti, įsigykite savo dabar“).

Mes linkę atidėti sprendimus. Sakome sau, kad pagalvosime ir grįšime prie to, ir tai gerai, kai nėra skubos jausmo. Kai tas pats sprendimas susijęs su produktu, turinčiu riboto laiko nuolaidą, staiga turime priimti sprendimą.

Mūsų baimė praleisti puikią nuolaidą ar paskutinį sandėlyje esantį produktą skatina mus priimti sprendimus, ir tai lemia daugiau pardavimų.

Kaip sukurti trūkumo jausmą, priklauso nuo jūsų, tačiau tai gali būti galingas būdas padidinti pajamas.

8. Palikite šiek tiek paslapties

Kas yra galingesnė mokymosi patirtis: kai kas nors jums pasako, kaip ką nors padaryti, ar kai patys tai išsiaiškinate? Daugeliui žmonių mokymasis darant patiems turi ilgalaikį poveikį.

Pardavimai gali būti labai panašūs. Galite papasakoti žmogui visus savo produktų privalumus, bet tai tiesiog nėra tas pats, kaip jiems patiems patirti tuos privalumus.

Štai kodėl pardavimų psichologijoje kartais verta palikti šiek tiek paslapties.

Pavyzdžiui, jei turite programinę įrangą ir klientas prašo jus supažindinti su privalumais, gali būti naudinga pasakyti: „Ne, leiskite man suteikti jums bandomąją versiją, ir patys pamatysite.“ Kol teikiate jiems reikiamą įvadinę pagalbą ir palaikymą, tai gali būti efektyviau nei tiesiog jiems pasakoti.

Tai gali būti efektyvi taktika, jei labai pasitikite savo produktu ir galite padėti žmonėms per procesą. Taip paliekate šiek tiek paslapties ir leidžiate produktui kalbėti už save.

9. Išlikite jų dėmesio centre

Būti dėmesio centre yra didelis pranašumas.

Jei esate pirmasis žmogus, apie kurį pagalvoja, kai nusprendžia pirkti, tai suteikia jums puikią poziciją pardavimui. Kaip, tačiau, išlikti žmonių dėmesio centre?

Čia didelį vaidmenį gali atlikti jūsų prekės ženklas.

Kuo daugiau vartotojai yra veikiami jūsų prekės ženklo (teigiamai), tuo labiau tai gali skatinti norą. Tai šiek tiek panašu į tai, kai karštą dieną nuolat matote šalto gėrimo reklamą. Galite nesieti savo noro gerti „Coca-Cola“ su reklamomis, tačiau tikėtina, kad prekės ženklo matomumas turėjo įtakos jūsų sprendimui.

Išlaikydami daugiakanalį požiūrį ir kurdami savo prekės ženklą, galite išlikti dėmesio centre ir padidinti pardavimus.

10. Inkaravimas

Pirmiausia pateikite brangesnį variantą, kad vėlesni variantai atrodytų pagrįstesni ir prieinamesni. Tai gali paskatinti klientus rinktis brangesnį variantą, nei jie būtų svarstę kitaip. Reklama ir marketingas studijos

Privalomos knygos apie pardavimų psichologiją

Puikus būdas geriau suprasti pardavimų psichologiją yra skaitymas. Yra daug gerų knygų šia tema, ir šios trys gali padėti jums tapti geresniu pardavėju.

„Pardavimų psichologija“ – Brian Tracy

Brian Tracy yra labai sėkmingas autorius ir motyvacinis kalbėtojas, o jo knyga „Pardavimų psichologija“ yra puikus vadovas. Šios knygos privalumas yra tas, kad ji ne tik teorinė – joje pateikiamos praktiškos strategijos, kurias galite naudoti, kad pagerintumėte savo rezultatus jau dabar.

„Pardavimų psichologija“ laikoma privalomu skaitiniu kiekvienam pardavėjui ir gali pakeisti jūsų požiūrį į pardavimus. Padėdama suprasti žmogaus elgesį, ji suteikia galimybę padidinti pardavimus ir auginti pajamas.

„Įtaka“ – Robert Cialdini

Savo knygoje „Įtaka“ Robert Cialdini išskaido septynis pagrindinius pardavimų psichologijos principus:

• Abipusiškumas
• Įsipareigojimas
• Patikimas įvaizdis
• Autoritetas
• Socialinis poveikis
• Trūkumas
• Vienybė

Šie principai suteikia gerą pagrindą suprasti pardavimų psichologiją. Iš čia galite geriau matyti, kur jūsų dabartinės pardavimo strategijos gali būti netikslios ir kur galite pagerinti savo rezultatus.

Cialdini savo idėjas pritaiko pardavimų kontekste, kad tiksliai parodytų, kaip psichologija veikia jūsų darbą. „DeepSeek“ priminė apie emocijų poveikį rinkoms

„Parduoti yra žmogiška“ – Daniel Pink

Danielio Pinko knyga „Parduoti yra žmogiška“ priveda prie suvokimo – mes visi esame pardavėjai. Kai kurie iš mūsų gali būti klasikiniai pardavėjai, siūlantys klientams savo produktus ar paslaugas, tačiau mes visi esame pardavėjai savo kasdieniame gyvenime.

Mes nuolat naudojame šiuos psichologinius triukus, kad gautume tai, ko norime. Pinkas pasitelkia socialinių mokslų žinias, kad pateiktų puikių įžvalgų ir parodytų, kaip galite naudoti pardavimų psichologiją.

Tai puikus skaitinys, galintis reikšmingai paveikti jūsų pardavimus.

Išvada

Psichologija dalyvauja kiekviename žmogaus priimamame sprendime. Gelsvų spalvų naudojimas marketinge

Jei jūsų darbas yra įtikinti žmones, ką natūraliai darote kaip pardavėjas, tuomet norite suprasti, kaip žmonės priima sprendimus. Su šiais dešimčia psichologinių veiksnių galite tai padaryti, uždirbdami daugiau pardavimų ir augindami pajamas savo verslui.

Galime manyti, kad esame visiškai racionalios būtybės, tačiau pardavimų psichologija atlieka didelį vaidmenį vartotojų sprendimuose, ir tai yra kažkas, ką galite panaudoti, kad taptumėte geresniu pardavėju. Kaip pasiruošti sėkmingam ir sklandžiam įmonės pardavimui?

Turinys priklauso: mailshake.com