Verslo plėtros žingsniai: kaip išvengti klaidų?

Verslo plėtra yra vienas svarbiausių įmonės gyvavimo ciklo etapų. Vis dėlto, sėkmė vienoje rinkoje dar negarantuoja tokios pat sėkmės kitose šalyse. Norint išplėsti veiklą, reikia įveikti įvairius iššūkius, prisiimti riziką ir prisitaikyti prie naujų reikalavimų kiekviename žingsnyje.

Reklama

Autorius: Tabriz Mamarakhimov, holdingo „SEAL Group“ operacijų vadovas

Pagal „Harvard Business Review“ tyrimus, maždaug 70 % tarptautinių projektų žlunga dėl netinkamo pasiruošimo arba kultūrinių subtilybių ignoravimo.

Vienas ryškiausių pavyzdžių – „Walmart“ bandymas įsitvirtinti Vokietijoje. Nepavykus prisitaikyti prie vietos vartotojų lūkesčių, kompanija patyrė apie 1 mlrd. dolerių nuostolių. Tačiau yra ir priešingų pavyzdžių, kai tinkamas pasiruošimas ir strategija leido verslams sėkmingai įsitvirtinti naujose rinkose.

Verslo plėtrai reikia išsamios rinkos analizės, finansinio planavimo, gerai apgalvotos strategijos ir pritaikytos rinkodaros, orientuotos į vietos auditoriją. „SEAL Group“ šiuo metu vykdo daugiau nei 29 plėtros projektus įvairiose rinkose.

Analizuodami jų progresą, pastebėjome, kurios strategijos veikia skirtinguose plėtros etapuose.

1 etapas: Sėkmė vietos rinkoje

Kiekvienos sėkmingos plėtros pagrindas yra tvirtas pamatas. Patirtis rodo, kad sėkmė vietos rinkose tampa atspirties tašku tolimesniam augimui. Šiame etape verslai išbando savo idėjų veiksmingumą, renka vertingą klientų grįžtamąjį ryšį ir užsitikrina lojalių klientų bazę.

Tiesa, šiame etape dažnai pasitaiko ir pirmųjų iššūkių, todėl svarbu apsvarstyti šalis, kurios siūlo patrauklias sąlygas verslininkams.
Beje, remiantis Pasaulinio verslumo stebėsenos (GEM) duomenimis, Lietuva užima ketvirtąją vietą Verslumo indekse, surinkusi 6,1 balo, ir vienuolikta tarp 190 šalių pagal Pasaulio banko reitingus. Šie rodikliai atspindi stiprią teisinę aplinką bei paprastumą pradėti ir vystyti verslą Lietuvoje.

Vienas svarbiausių rodiklių, kad verslas pasiekė šį etapą, yra stabilus pardavimų augimas. Jei matote, kad per tam tikrą laiką jūsų pardavimai nuosekliai didėja, tai rodo, jog jūsų produktas arba paslauga atitinka rinkos poreikius ir yra paklausūs. Tuo pačiu, teigiami klientų atsiliepimai ir lojalios klientų bazės kūrimas yra esminiai ženklai, kad jūsų verslas ne tik atlieka funkciją, bet ir sugeba užmegzti ilgalaikį ryšį su vartotojais. Tai dažnai reiškia, kad jūsų produktas ar paslauga suteikia tikrą vertę, o klientai linkę sugrįžti ir rekomenduoti jūsų verslą kitiems.

Kai jūsų įmonė užima aiškią ir stiprią poziciją rinkoje, t.y. yra gerai žinoma ir pasitiki vartotojai, galima teigti, kad jūs įsitvirtinote ir pasiekėte tvirtą rinkos poziciją. Tai reiškia, kad esate konkurencingas ir jūsų produktas ar paslauga turi stabilų paklausą. Kitaip tariant, jūsų verslas ne tik kad sugebėjo pritraukti klientų, bet ir išlaiko jų lojalumą, užsitikrinant ilgalaikį augimą. Tai yra antras svarbus punktas prieš plečiantis.

Jei jūsų verslas užima stiprią vietą rinkoje ir jaučiate, kad pradeda pasiekti augimo ribas, tai gali būti ženklas, kad laikas pradėti galvoti apie plėtrą į kitas rinkas.

2 etapas: pasiruošimas augimui

Vienas pagrindinių iššūkių šiame etape – rinkos neapibrėžtumas. Dažnai verslininkai neturi pakankamai duomenų apie potencialią rinką, o tai gali lemti didelius nuostolius. Remiantis „Gartner“ duomenimis, dėl prastos duomenų kokybės organizacijos patiria vidutiniškai apie 12,9 mln. JAV dolerių nuostolių.

Todėl, siekiant išvengti klaidų ir priimti pagrįstus sprendimus, būtina konsultuotis su vietos ekspertais, kurie gerai išmano vietos rinką ir jos dinamiką. Investicijos į profesionalų patarimus gali padėti sutaupyti ne tik pinigus, bet ir laiką, taip pat sumažinti klaidų tikimybę, kurios gali turėti ilgalaikių pasekmių.

Kitas didelis iššūkis yra šalies reguliavimo aplinkos suvokimas. Verslininkai dažnai praleidžia šį etapą ir nepaiso teisinių aspektų, tačiau tai gali baigtis dideliais finansiniais nuostoliais ar teisinėmis problemomis.

Taigi pasiruošimas augimui neapsiriboja tik finansiniais aspektais – tai ir gebėjimas suprasti vietos rinkos ypatumus, pasinaudoti ekspertų žiniomis ir išvengti teisinių klaidų. Kuo geriau pasiruošite šiam etapui, tuo mažesnė tikimybė, kad jūsų plėtra susidurs su netikėtumais.

3 etapas: išteklių ir ambicijų pusiausvyros paieška

Vienas iš pagrindinių rinkos patrauklumo rodiklių yra konkurentų skaičius ir jų sėkmė. Norėdami tai įvertinti, galite apskaičiuoti bendrą rinkos potencialą (TAM) ir rinkos įsiskverbimo rodiklį.

B2C sektoriuje jis paprastai svyruoja tarp 2 % ir 6 %, o B2B – tarp 10 % ir 40 %. Vis dėlto kartais sunku pamatyti visą situaciją iš šono, todėl ypač svarbu bendradarbiauti su vietos institucijomis ir ekspertais. Svarbu suprasti, kokio tipo verslas gali sėkmingai įsitvirtinti tam tikroje rinkoje. Priešingu atveju rizikuojate susidurti su gudresniais rinkos dalyviais.

Įmonės turi įvertinti savo finansinius, žmogiškuosius ir technologinius išteklius, kad užtikrintų pasirengimą plėtrai. Prieš, plėtros metu ir po jos dažnai reikia išplėsti veiklą, įdarbinti naujų specialistų ir investuoti į technologijas. Įsitikinkite, kad turite viską, ko reikia, rezervuose.

4 etapas: tarptautinė plėtra

Tarptautinė plėtra yra vienas iš sudėtingiausių verslo etapų, ypač kai nesuprantama vietos kultūra ir vartotojų elgsena. Vienas iš pavyzdžių – „Uber“, kuris susidūrė su sunkumais, bandydamas įsitvirtinti vietinėse rinkose, tokiose kaip Indija.

Pirmieji bandymai nesėkmingai bandė pritaikyti Vakarų modelį, nes Indijos vartotojai labai skyrėsi nuo vakarietiškų: jiems buvo svarbesnis saugumo jausmas, patogumas ir, ypač, vietiniai mokėjimo metodai, nei greitis ar kainos mažinimas. „Uber“ praleido šias kultūrines subtilybes ir tik vėliau pritaikė savo paslaugas pagal vietinius poreikius, įskaitant papildomus saugumo elementus ir patogias mokėjimo galimybes.

Norint sėkmingai įsitvirtinti užsienio rinkose, būtina įvertinti vietinius kultūrinius ypatumus ir vartotojų elgseną. Tai apima ne tik produkto pritaikymą, bet ir rinkodaros, pardavimo ir paslaugų teikimo strategijų pritaikymą pagal vietos reikalavimus.

Pagrindinės įžvalgos

Perėjimas nuo vietinio verslo sėkmės prie tarptautinės plėtros yra įkvepiantis, tačiau kartu reikalauja daug pastangų. Remdamasis savo patirtimi dirbant su įvairiomis įmonėmis, pramonės šakomis ir rinkomis, galiu pasakyti, kad pasiruošimas yra svarbiausia.

Analizuokite skaičius. Pradėkite vertindami rinkos potencialą naudodami, pavyzdžiui, „iš viršaus į apačią“ prognozavimo metodą, net jei jis kai kam atrodo optimistinis. Vėliau savo sprendimus grįskite analize.

Giliai pasinerkite į rinkos tyrimus. Žvelkite į rinką vietos gyventojo akimis. Kas yra pagrindiniai žaidėjai? Kokias rinkos dalis jie užima? Kaip išsiskirsite iš jų?

Sukurkite tinkamą įrankių rinkinį. Žmonės, finansai ar tvirta viešųjų ryšių sistema – pasiruoškite tinkamais ištekliais. Eksperimentuokite su vietine reklama ir partnerystėmis, kad rastumėte, kas veikia geriausiai.

Verslo plėtra – tai įkvepiantis, bet kartu sudėtingas procesas. Nepaisant iššūkių, tokių kaip rinkos analizės praleidimas, kultūrinių subtilybių ignoravimas ar netinkamas išteklių valdymas, tinkamai pasiruošę galite užtikrinti tvarų augimą.