„EmpowerX“ padėjo „Sonix“ suplanuoti 20 B2B susitikimų: kaip uždirbama iš klientų paieškos?

Japonijos B2B pardavimų konsultacijų įmonė „EmpowerX“ lapkričio 9 d. paskelbė atvejo tyrimą apie darbą su technologijų bendrove „Sonix“. Pasak įmonių, pirmaisiais bendradarbiavimo mėnesio rezultatais tapo apie 20 pardavimų susitikimų. Tai parodo sistemingos klientų paieškos galimybę, tačiau susitikimų skaičius nėra sudarytų sutarčių ar patvirtinto pelno statistika.

Nuo steigėjo pažinčių prie aiškaus pardavimo proceso

Daugelis mažų paslaugų ir technologijų verslų iš pradžių klientus gauna per vadovo asmeninius ryšius. Augant įmonei to nepakanka, nes pardavimo komanda neturi vienodos potencialių klientų atrankos tvarkos. „EmpowerX“ „Sonix“ atveju taikė vadinamąją ABM strategiją: pasirinko konkrečias organizacijas, analizavo jų poreikius ir rengė tikslinius kreipinius.

Darbo grandinė apėmė tikslinių bendrovių sąrašus, kontaktavimo žinutes, užduočių paskirstymą bei grįžtamąjį ryšį iš susitikimų. Toks modelis leidžia ne tik planuoti skambučius, bet ir mokytis, kodėl klientas sutinka ar atsisako kalbėtis.

Paslaugos vertė – pardavimo sistemos sukūrimas

Konsultacijų įmonė gali uždirbti ne vien siųsdama laiškus, bet kurdama procesą nuo potencialaus kliento atrankos iki kvalifikuoto susitikimo. Jai tenka kontaktų tyrimo, komunikacijos, rezultatų matavimo ir darbo organizavimo sąnaudos. Skaičiuojant naudą reikia vertinti vėlesnę sandorių konversiją, nes vien daug susitikimų dar gali neatsipirkti.

Ar tai pritaikoma Lietuvos įmonėms?

Lietuvos IT, pramonės tiekimo ir profesionalių paslaugų įmonės galėtų pradėti nuo aiškiai apibrėžtų 30–50 potencialių klientų, o ne masinio nepageidaujamų pasiūlymų siuntimo. Svarbu laikytis elektroninės rinkodaros bei duomenų apsaugos reikalavimų, susitarti, kas atsako už susitikimo kokybę, ir apskaičiuoti klientų įsigijimo kainą. „EmpowerX“ atvejis rodo veikiančio proceso kūrimo principą, bet 20 susitikimų rezultatas nėra garantija kitiems verslams.

Šaltiniai: „EmpowerX“.