„KAIIA“ naują drabužių kolekciją pirmiausia pasiūlė prenumeratoriams

Jungtinės Karalystės drabužių prekės ženklas „KAIIA“ lapkričio 10 d. pradeda viešai pardavinėti su Princess Andre sukurtą laisvalaikio drabužių kolekciją. Lapkričio 9 d. išankstinė prieiga buvo skirta naujienlaiškio prenumeratoriams ir programėlės naudotojams. Partnerystė viešinta anksčiau, todėl šiandienos naujiena yra pardavimo startas, o ne pirmasis bendradarbiavimo paskelbimas.

Kas pasikeitė ir kaip veikia sprendimas?

Prekės ženklas išskiria du apsipirkimo etapus. Pirmiausia galimybę įsigyti kolekcijos gaminių suteikia žmonėms, jau prisijungusiems prie jo tiesioginių kanalų. Vėliau prekyba atveriama visiems. Tokia sistema skatina registruotis, atsisiųsti programėlę ir anksčiau susipažinti su pasiūlymu.

Kas moka ir iš ko susidaro pajamos?

Prekių ženklo tiesioginės pajamos gaunamos parduodant drabužius. Ankstyva prieiga gali padėti perkelti pirkėjų srautą į nuosavus kanalus ir išlaikyti ryšį su jais ateityje. Tačiau įmonė neatskleidė tikslaus išankstinės prieigos pardavimų rezultato, todėl negalima teigti, kad ši taktika konkrečiai padidino apyvartą.

Ekonominė nauda klientui atsiranda tik tada, kai gaunama vertė viršija įsigijimo, įdiegimo, aptarnavimo ir papildomų darbuotojų veiksmų kainą. Net jei technologija padeda greičiau atlikti vieną operaciją, tai nebūtinai reiškia, kad bendrovės pelnas išauga tokiu pačiu procentu. Verslo atvejo skaičiavimuose reikėtų atskirai vertinti apyvartą, bendrąjį pelną, darbuotojų laiką ir vienkartines išlaidas.

Ką svarbu įvertinti prieš kopijuojant verslo modelį?

Dirbtinis skubos jausmas gali pakenkti pirkėjų pasitikėjimui, jei ribotumas nėra tikras. Naujienlaiškių siuntimas ir programėlių rinkodara taip pat turi atitikti privatumo bei rinkodaros sutikimo reikalavimus. Nuolaidos ir ribotas prieinamumas nėra vienintelis būdas kurti lojalumą.

Prieš priimant komercinį sprendimą verta paprašyti kelių panašaus dydžio klientų atvejų, pasidomėti sutarties nutraukimo sąlygomis ir pasitikrinti, ar skelbiami rezultatai pasiekti savarankiškame bandyme. Dalis efekto gali priklausyti nuo rinkos, darbuotojų patirties ar partnerių tinklo, o ne tik nuo paties produkto. Tokia patikra apsaugo nuo pernelyg optimistinio pelningumo vertinimo.

Ar tai galima pritaikyti Lietuvoje?

Lietuvos elektroninė parduotuvė galėtų tą patį principą taikyti knygų rinkiniams, rankdarbiams, drabužiams ar išankstiniams sezoniniams užsakymams. Tačiau verta ne kopijuoti influencerių kampaniją, o išmatuoti, ar aktyvus prenumeratorius perka dažniau nei atsitiktinis lankytojas.

Jei parduotuvė turi 2 000 aktyvių prenumeratorių ir 3 % jų perka 50 eurų kainuojančią prekę, pardavimo apyvarta siektų 3 000 eurų. Jei pirktų 5 %, apyvarta būtų 5 000 eurų. Tai hipotetinis scenarijus, ne „KAIIA“ duomenys; į pelną dar reikia įtraukti savikainą ir grąžinimus.

Kodėl išankstinė prieiga gali būti vertingesnė už nuolaidą?

Nuolaida tiesiogiai mažina kainą, o ribota prieiga suteikia nepiniginę naudą: galimybę pirmiems įsigyti pageidaujamą gaminį. Tokia taktika ypač tinka mažomis partijomis gaminamiems produktams, tačiau gali nuvilti žmones, kurie užsiregistravo, bet norimos prekės neberado. Todėl prieš paleidimą svarbu suvaldyti atsargas, sąžiningai paaiškinti pradžios laiką ir užtikrinti vienodas pirkimo sąlygas. Mažai Lietuvos elektroninei parduotuvei tai gali būti pigus būdas patikrinti paklausą, bet tik jeigu klientų sutikimai gauti teisėtai, o kampanijos rezultatai matuojami pagal realius užsakymus, ne vien naujienlaiškio prenumeratorių skaičių.

Kokį įrodymą verta gauti prieš priimant sprendimą?

Prieš išleidžiant pinigus panašiam projektui Lietuvoje verslininkui verta paprašyti ne vien pristatymo skaidrių, bet ir konkretaus veikiančio kliento atvejo. Naudingiausi trys dokumentai būtų aiškus kainynas, įgyvendinimo sąnaudų sąrašas ir laikotarpis, per kurį buvo matuojamas rezultatas. Taip pat verta iš anksto apibrėžti, kas laikoma nesėkme: per mažas klientų skaičius, per didelė darbuotojų apkrova ar sunkiai valdoma techninė rizika. Šie klausimai neatsakyti vien naujienų pranešimu, todėl bet koks verslo sprendimas turėtų remtis papildoma patikra. Vadinasi, aprašomą naujovę reikėtų vertinti kaip idėją, kurią dar būtina išbandyti vietinėmis sąlygomis, o ne kaip universalią formulę.

Ko dar trūksta patikimai išvadai?

Patikima originali analizė reikalautų duomenų apie naujienlaiškio atidarymą, paspaudimus, užsakymus ir grąžinimus. Be jų galima paaiškinti verslo metodą, tačiau negalima pateikti jo kaip įrodyto universalaus pardavimų augimo recepto.

Apibendrinant, šios istorijos vertė yra ne vien technologinis pavadinimas ar reklaminis pažadas. Ji parodo konkrečią problemą, kurią verslas bando spręsti, galimą mokantį klientą ir ribas, už kurių rezultatai dar neįrodyti. Tai atspirties taškas savarankiškai Lietuvos rinkos analizei, o ne garantuotas uždarbio receptas.

Iliustracija: Hugo Clément / Unsplash.

Šaltiniai: Retail Times; KAIIA (LinkedIn).