„Hyland“ moka partneriams už atvestus B2B klientus: atlygis gali siekti 10 % sutarties vertės

JAV verslo programinės įrangos bendrovė „Hyland“ lapkričio 9 d. pristatė rekomendacijų partnerystės programą, kuri leidžia konsultacijų, technologijų ir sistemų diegimo įmonėms gauti atlygį už įvykusius naujus pardavimus. Programa paleista 37 šalyse, o siūlomas atlygis priklauso nuo tikrojo partnerio indėlio į sandorį.

Nuo paprastos rekomendacijos iki dalyvavimo derybose

„Hyland“ numato tris partnerių lygius – „Advocate“, „Advisor“ ir „Ambassador“. Vieni partneriai tik supažindina galimą klientą su tiekėju, kiti padeda išsiaiškinti poreikius ar aktyviai dalyvauja pardavimo procese. Atlygio pakopa nustatoma pagal konkretų sandorį, o ne visam laikui priskiriama registracijos metu.

Oficialiame pranešime nurodoma, kad atlygis gali siekti 5 proc. pirmųjų metų sutarties vertės arba iki 10 proc. visos sutarties vertės, taikant sutartyje numatytas ribas. Atlygis mokamas tik sudarius sandorį ir gavus kliento mokėjimus. Taigi vien perduotas kontaktas savaime neužtikrina komisinių.

Mažai įmonei nereikia tapti programinės įrangos perpardavėja

Rekomendacijų partnerystė leidžia konsultantui dirbti su klientų poreikiais nepirkti programinės įrangos licencijų iš anksto. Pavyzdžiui, IT konsultantas gali atpažinti įmonę, kuriai reikia dokumentų valdymo sistemos, ir supažindinti ją su tinkamu tiekėju. Tokiu atveju konsultantas parduoda savo kompetenciją ir klientų ryšius, o ne sandėliuojamą produktą.

Kokias sąlygas būtina patikrinti Lietuvoje?

„Hyland“ pranešime nenurodo, kad kiekvienos iš 37 šalių klientams taikomos vienodos taisyklės, todėl Lietuvos konsultantui reikėtų patikrinti tinkamumą, leidžiamus klientų tipus ir atlygio lubas. Taip pat svarbu tinkamai informuoti klientą apie komercinį interesą rekomenduojant konkretų tiekėją. Šis modelis gali suteikti papildomų pajamų, tačiau ilgi B2B pardavimo ciklai ir sandorių neįvykimas išlieka esminė rizika.

Šaltiniai: „Hyland“.