Kaip sužinoti, ar verslo idėja bus sėkminga?

Galima tiek daug laiko (ir pinigų) išleisti planavimui ir analizei, kad galiausiai niekada nepradėsite veiklos. Labai nedaug startuolių nuo pirmos dienos viską daro teisingai su savo produktu ar paslauga, ir yra normalu klysti bei mokytis iš klaidų. Tačiau, kadangi dauguma startuolių turi ribotus išteklius, geriausia vengti akivaizdžių klaidų! Pažvelkime į kelis greičiausius ir mažiausiai kainuojančius būdus, kaip nustatyti, ar jūsų idėja gali veikti.

Reklama

Trys svarbūs patikrinimai yra:

1. Galimybių patikrinimas – ar yra rinka?
2. Sveiko proto patikrinimas – ar žmonėms reikia jūsų produkto ar paslaugos?
3. Testavimas – ar klientai iš tikrųjų pirks jūsų produktą ar paslaugą?

Galimybių patikrinimas – ar yra rinka?

Visada verta patikrinti, ar yra pakankamai potencialių klientų, kad jūsų verslas galėtų išgyventi ir augti. Tam reikės apytiksliai įvertinti savo rinkos dydį.

Pagrindiniai klausimai apie jūsų verslą:

• Kiek klientų jums reikia, kad būtumėte pelningi? Turite apskaičiuoti, kiek sandorių reikia sudaryti, kad pasiektumėte pelną, ir kiek klientų reikės tiems sandoriams generuoti. Pavyzdžiui, valymo verslui gali reikėti 100 valymo užsakymų per mėnesį, kad jis būtų pelningas, bet jei klientai užsakinėja kas savaitę, jums reikės mažiausiai 25 klientų, o dar kelių – atsargai dėl klientų kaitos.
• Ar yra pakankamai potencialių klientų? Sukurkite apytikslį potencialaus kliento portretą: jų gyvenamoji vieta, amžius, lytis, pajamų lygis. Tada peržiūrėkite internete prieinamus gyventojų statistikos duomenis, kad įvertintumėte skaičius. Pavyzdžiui, valymo verslui patikrinkite, ar realu rasti daugiau nei 25 klientus mažoje vietinėje teritorijoje, kuriems reikia ir kurie gali sau leisti valytoją. Arba, jei kuriate produktą ar paslaugą naujagimiams Škotijoje ir žinote, kad pelnui reikia parduoti tūkstančius vienetų, naudinga žinoti, kad Škotijoje per metus gimsta mažiau nei 60 000 kūdikių. Realiai tik nedidelę dalį jų paversite klientais, todėl gali tekti plėsti rinką per skaitmeninius kanalus visoje Jungtinėje Karalystėje ar tarptautiniu mastu.
• Ar tokia rinka jau egzistuoja? Jei lengvai galite identifikuoti tiesioginius konkurentus, akivaizdu, kad rinka jau yra, ir galite atlikti konkurentų analizę, kad išsiskirtumėte. Tačiau, jei konkurentų yra daug, rinka gali būti perpildyta, todėl reikės pakankamai išsiskirti, kad klientai pereitų prie jūsų. Jei jūsų idėja yra labai novatoriška, rinkos gali dar nebūti. Tai turi privalumų – nors netiesioginiai konkurentai egzistuos, tiesioginių konkurentų nebus. Tačiau novatoriškam pasiūlymui gali būti sunku įtikinti potencialius klientus matyti tą pačią vertę, kurią matote jūs. Tokiu atveju auditorijos tyrimai (žr. 3 punktą) bus itin naudingi formuojant jūsų pasiūlymo pozicionavimą.

Duomenų šaltiniai

Nemokami internetiniai duomenų šaltiniai rinkos įžvalgoms:

• Business Gateway rinkos ataskaitos „Business Gateway“ siūlo puikų skyrių su daugiau nei 100 nemokamų atsisiunčiamų rinkos ataskaitų, apimančių įvairias pramonės šakas, tokias kaip alternatyvioji ir papildomoji terapija, protėvių turizmas, vaikų priežiūra, civilinė inžinerija, craft alus, kirpyklos ir muzikos mokymas. Pavyzdžiui, ataskaitoje apie motinystės ir kūdikių produktus pabrėžiamas ilgalaikis kūdikių servetėlių rinkos mažėjimas dėl aplinkosaugos problemų. Tačiau tai taip pat gali padėti identifikuoti galimybes, jei planuojate paleisti aplinkai draugišką kūdikių produktą ar paslaugą. Ataskaitose taip pat yra nuorodų į profesines ir pramonės organizacijas, kurios gali pateikti papildomų naudingų statistinių duomenų ir įžvalgų. Jei reikia daugiau informacijos, „Business Gateway“ gali pateikti išsamesnius tyrimus ir atsiųsti jų ištraukas.
• Nacionalinės statistikos tarnyba Nacionalinės statistikos tarnyba taip pat yra naudingas gyventojų ir demografinių duomenų šaltinis.

Sveiko proto patikrinimas – ar žmonėms reikia jūsų produkto ar paslaugos?

Jei esate įsitikinę, kad rinka gali egzistuoti, protinga pasikalbėti su potencialiais klientais, kad įvertintumėte, ar jūsų pasiūlymas tinka, ir gautumėte idėjų, kaip jį parduoti. Beveik garantuota, kad keli gerai suplanuoti pokalbiai ar apklausos suteiks naujų įžvalgų. Turėtumėte aptarti šias sritis:

• Ko iš tikrųjų nori ar reikia jūsų klientams?
• Ar jūsų siūlomas produktas ar paslauga atitinka jų poreikius?
• Jei taip, kokios jūsų pasiūlymo savybės ir nauda jiems labiausiai patinka ir kodėl?
• Kaip jie nori pirkti? Internetu ar asmeniškai? Tam tikromis dienomis ar laikais?

Prieš pradėdami, įsitikinkite, kad galite glaustai pristatyti savo pasiūlymą taip, kad žmonės iš karto suprastų (kitaip tariant, paruoškite „lifto kalbą“). Tai niekada nėra lengva, bet visada verta pastangų.

Ką klausti?

Tai dar vienas sudėtingas žingsnis daugeliui verslų, bet stumkitės į priekį – jei negalite rasti žmonių, kuriuos galėtumėte paklausti apie savo verslą, negalėsite rasti ir pirkėjų. Laikas pasitelkti savo tinklą:

• Klauskite draugų ir šeimos narių, paprašykite jų supažindinti su tais, kurie atitinka jūsų tikslinės auditorijos portretą.
• Skelbkite savo asmeninėse socialinėse medijose, prašydami atsiliepimų.
• Paklauskite socialinių medijų grupių ar forumų administratorių, ar galėtumėte paskelbti įrašą, prašydami atsiliepimų (tai tinka, jei grupės nariai atitinka jūsų auditorijos profilį).
• Jei klausiate tinkamai, dauguma žmonių jaučiasi pamaloninti, kai prašoma jų nuomonės, todėl dažnai noriai dalyvauja be jokios papildomos paskatos.

Dažnai po 10–20 pokalbių su tikslinės auditorijos nariais gausite apie 75 % įžvalgų, reikalingų sėkmingam startui. Verslo pardavimas – paprasčiau nei galėjote pagalvoti

Kaip klausti?

• Tiesiogiai: Jei turite leidimą, skambinkite, rašykite asmenines žinutes ar el. laiškus, prašydami nuomonės.
• Apklausos: „Survey Monkey“ ar „Google Forms“ galima susieti su socialinėmis platformomis ar el. paštu. Įtraukite atvirus klausimus (su vieta komentarams), kurie gali padėti surinkti įžvalgas ir idėjas, apie kurias galbūt nepagalvojote. Jei šie įrankiai netinka, ieškokite internete „apklausų programėlių“. Pavyzdžiui, „Survey Sparrow“ siūlo nemokamą bandomąją versiją ir mokamas parinktis.
• Socialinių medijų apklausos: „Facebook“ ar „X“ apklausos puikiai tinka testuojant kelias parinktis, pvz., ar klientai norėtų atsiimti užsakymą, ar kad jis būtų pristatytas, arba ar daugiau žmonių rinktųsi marškinėlių dizainą mėlynos, ar raudonos spalvos.
• „Business Gateway“ turi naudingą vadovą apie rinkos tyrimų principus.

Apklausų ribos

Atminkite, kad apklausų atsakymus reikia vertinti atsargiai. Pokalbiai su žmonėmis ir apklausos suteikia realios vertės, tačiau jais negalima visiškai pasikliauti priimant verslo sprendimus. Pagrindinė problema ta, kad žmonės kartais nedaro to, ką sako ketinantys daryti. Tai nėra tyčinis melas – psichologija yra sudėtinga, daugelis žmonių nežino, ko iš tikrųjų nori, be to, žmonių situacijos keičiasi. „Telia“ Skaitmeninės pažangos centras kviečia įmones nemokamai pasitikrinti savo atsparumą skaitmeninėms grėsmėms

Todėl daugelis verslų naudoja tyrimų įžvalgas mažo rizikos testams, o ne iš karto leidžia brangų ir išpuoselėtą produktą.

Testavimas – ar klientai iš tikrųjų pirks jūsų produktą ar paslaugą?

Geros naujienos – norint ištestuoti savo verslo idėją, nereikia įspūdingos internetinės parduotuvės su šimtais produktų ar viso paslaugų paketo. Tiesą sakant, tai gali būti pinigų švaistymas, jei testas atskleis, kad klientai nenori pirkti jūsų produkto internetu. Parduodami butai Alanijoje

Supaprastinkite ir nustatykite prioritetus

Tikėtina, kad jūsų tyrimai padės susiaurinti kelias sritis, kurias verta išbandyti pirmiausia. Pavyzdžiui:

• Internetinė parduotuvė: pradėkite nuo kelių populiariausių produktų, kurie, jūsų manymu, labiausiai tikėtina, kad bus perkami. Tai suteiks galimybę išbandyti pagrindinę reklamą, svetainės dizainą, užsakymų vykdymą ir pristatymą bei nustatyti, ar yra problemų, prieš plečiant asortimentą ar pereinant prie kito sprendimo.
• Naujas produktas: išbandykite ribotą dizainų, dydžių ar versijų skaičių, remdamiesi tyrimų rezultatais.
• Internetiniai kursai: išsirinkite kelias platformas ir išbandykite bandomuosius kursus. Prieš kuriant visą kursų seriją ar parduodant bilietus į didelį vienkartinį renginį, pvz., kulinarijos meistriškumo kursus, galite išbandyti formatą su trumpa sesija mažai grupei. Nieko baisaus, jei pasiūlysite tai nemokamai, bet dar geriau, jei galite imti bent nedidelį mokestį, kad gautumėte nuoširdų atsiliepimą. Kartais, kai žmonės gauna kažką nemokamai, jie to nevertina ir neatvyksta arba jaučiasi nepatogiai kritikuodami.
• Mokymo kursai: pradėkite nuo vieno kurso ir išbandykite rinką – kaip žmonės reaguoja į temą, gylį, vizualus. Gavę atsiliepimų apie pirmąjį kursą, galėsite kurti kitus, atsižvelgdami į gautas įžvalgas.
• Paslauga: jei pradedate naują paslaugą, apsvarstykite galimybę pradėti nuo kelių pagrindinių paslaugų ir net priimti ribotą klientų skaičių, kad išbandytumėte kainodarą, palygindami su tuo, kiek laiko iš tikrųjų užtrunka darbas.

Laikykite išlaidas mažas

Daugelis internetinių įrankių, tokių kaip e. komercijos funkcijos, internetinės rezervacijos sistemos ar vaizdo konferencijos, siūlo nemokamus bandomuosius laikotarpius ar nebrangias mėnesines prenumeratas. Naudokite šiuos įrankius mažos rizikos testams, kad įsitikintumėte, jog jūsų verslas veikia, prieš įsipareigodami vienam sprendimui ar metinėms sutartims. Galbūt net galėsite išbandyti kelias platformas, kad rastumėte geriausią. Vairuotojų sveikatos patikrinimas

Tęskite įžvalgų rinkimą ir prisitaikykite

Kur įmanoma, apklauskite savo pirmuosius klientus. Šie duomenys bus patikimesni, nes klausite apie realią jų patirtį su jumis, o ne apie hipotetinę patirtį. Tyrimas atskleidė – kas dešimtam lietuviui nuo kitų metų gali būti atimta teisė vairuoti

Ir atminkite – jei tenka pritaikyti savo pasiūlymą ar požiūrį, tai nėra nesėkmė. Tai rodo, kad jūsų testas buvo sėkmingas ir sutaupėte vertingo laiko bei pinigų.