Pardavimai verslo savininko rankose: kaip išvengti klaidų?

Kiekvienas verslininkas supranta, kad verslo sėkmė priklauso nuo gebėjimo veiksmingai derėtis su klientais. Pardavimų ekspertė Olha Osadchuk apžvelgė, kokias klaidas savininkai dažniausiai daro asmeninių pardavimų srityje, kurios trukdo verslui augti.

Reklama

Pardavimai yra labai svarbūs bet kurio verslo sėkmei, nesvarbu, ar tai būtų startuolis, ar stambi įmonė. Pardavimo ir derybų įgūdžiai yra būtini savininkui, nes tai daro tiesioginę įtaką projekto sėkmei.

Klaida Nr. 1: Parduoti, o ne kurti santykius

Prieš derybas svarbu išnagrinėti visą informaciją ne tik apie įmonę, bet ir apie žmones, kurie priima sprendimus. Būtina išstudijuoti visus atvirus šaltinius, o šiais laikais tai padaryti padeda profesionalūs ir asmeniniai socialiniai tinklai. Ši informacija padės užmegzti šiltą kontaktą ir bendrauti apie aktualius kliento poreikius.

Veiksmingiausia pardavimų strategija — nustoti pardavinėti. Klientas nori jausti, kad sprendimą priima jis, o ne jūs siūlote jam produktą ar paslaugą.

Geriausias būdas — galvoti apie pardavimų diskusijas kaip apie problemų nustatymą ir sprendimų paieškas. Įtraukite pokalbio partnerį į diskusiją apie jo verslą. Užduokite klientui svarbius klausimus: kokios problemos neleidžia jam ramiai miegoti naktimis? Kaip jis įsivaizduoja savo įmonę po kelių mėnesių, vienerių ar penkerių metų?

Gauta informacija padės jums demonstruoti, kaip jūsų produktas ar paslauga gali išspręsti aktualią verslo problemą.

Klaida Nr. 2: Pardavimas netinkamiems žmonėms

Vidutiniškai tik 25% potencialių klientų yra pasirengę sudaryti sandorį. Likusieji 75% — tai netikslinės užklausos, žmonės, kurie tiesiog domisi. Užmegzdami pirminį kontaktą su klientais, turite suprasti jų norą, pasirengimą ir gebėjimą pirkti.

Pavyzdžiui, pirmojo skambučio metu galite užduoti keletą klausimų:

● Kaip greitai klientas planuoja sudaryti sandorį?
● Kas nutiks, jei klientas nesudarys sandorio laiku?
● Kokią pinigų sumą jis planuoja panaudoti sandoriui sudaryti — tai yra savo ar skolinti pinigai?
● Apie kokias apimtis mes kalbame?
● Kas priima sprendimą dėl sandorio?
● Kokį rezultatą jis nori gauti iš produkto ar paslaugos?

Atsakymai į šiuos klausimus padės sudaryti išsamų įspūdį apie žmogų ir leis suprasti, kokia kryptimi turėtumėte bendrauti. Dauguma įmonių daro klaidą, nes skiria laiko netinkamiems žmonėms iš ansto neišsiaiškinę, ar bendradarbiavimas įmano.

Pavyzdžiui, jei dirbate su vidutiniškai 10 000 eurų ar didesniu čekiu, per derybas turite išsiaiškinti, ar klientas turi tokį biudžetą. Jei šis klausimas nebus užduotas, jūsų įmonė sugaiš laiko susitikimams, problemų aiškinimuisi, komercinio pasiūlymo rengimui, o galiausiai gali paaiškėti, kad klientas nesitikėjo didesnio nei 5000 eurų biudžeto. Pardavimui išleisti ištekliai neatsipirks.

Klaida Nr. 3: Susitelkimas į produktą

Įprastą pardavimo techniką sudaro penki žingsniai:

1) Užmegzkite ryšį su pirkėju,
2) Nustatykite jo poreikius,
3) Paruoškite pristatymą,
4) Susidorokite su prieštaravimais,
5) Sudarykite sandorį

Svarbus niuansas, žmonės perka ne savybes, o rezultatą, kurį gaus naudodamiesi produktu ar paslauga. Klientui geriausia sukurti jo tikruosius poreikius atitinkantį vaizdą, o ne pabrėžti produkto niuansus, kurie jo gali ir nedominti.

Pavyzdžiui, jei parduodate personalo paieškos ir atrankos paslaugas, turite papasakoti ne tik tai, kas įeina į paramos paketą, bet ir kaip kiekviena siūlomo paslaugų paketo sudedamoji dalis pakeis kliento gyvenimą ir kokį rezultatą jis pasieks bendradarbiavimo atveju.

Klaida Nr. 4: Tušti pažadai

Viena iš didžiausių klaidų derybose — žadėti per daug tam, kad tik kad būtų sudarytas sandoris.

Lūkesčiai, kurių negalite išpildyti, sukelia vartotojo nusivylimą. Tai neleis klientui pirkti pakartotinai ir pakenks jūsų reputacijai rinkoje. Jei kyla abejonių dėl pažadų vykdymo derybų metu, skirkite laiko apgalvoti savo planą, kad užtikrintumėte kiekvieno žodžio įvykdymą.

Verčiau tapkite patikimu patarėju. Užduokite tinkamus klausimus ir atidžiai klausykitės, ką sako potencialus pirkėjas. Taip užmegsite ilgus ir produktyvius santykius su vartotojais, ne tik padėdami jiems nustatyti problemą, bet ir pasiūlydami sprendimą.

Klaida Nr. 5: Pamiršti apie save

Kai savininkas veda derybas, jis atstovauja ne tik savo įmonei, bet ir sau. Būtent nuo to, kokį įspūdį padarysite, priklauso pardavimas. Jei vėluojate į susitikimą, jau sudarote nepatikimo asmens, kuris nesugeba organizuoti savo gyvenimo, įspūdį, o tai reiškia, kad bendradarbiaujant su jūsų įmone gali kilti tiekimo problemų dėl vėlavimo.

Taip pat svarbu įsitikinti, kad jūsų išvaizda atitinka jūsų pardavimo būdą. Įprastame gyvenime galite dėvėti sportinę aprangą, nežiūrėti į batų švarą, tačiau derybų metu apranga turėtų atitikti verslo stilių. Jūsų išvaizda yra įmonės veidas.

Dažnai verslininkai gali per derybas arba po jų kalbėti temomis, kurios verslo bendravime yra draudžiamos: apie politiką, religiją, santykius su rangovais, klientais ar verslo partneriais, darbo ir finansines problemas, brangius pirkinius, šeimos problemas. Atminkite, kad jei neparduosite savęs kaip profesionalo, tai, kad ir koks puikus būtų jūsų produktas, sandoris neįvyks.

Ar užsiimti pardavimais pačiam?

Nėra paslaptis, kad jei užsiimate asmeniniais pardavimais, turite nuolat mokytis derybų metodų, kad galėtumėte efektyviau parduoti ir turėti konversiją bent 50%.

Tačiau jei tikrai žinote, jog esate introvertas arba jei bendravimas su žmonėmis jums kelia nepatogumų, geresnis sprendimas būtų samdyti žmogų, kuris turi sėkmingos pardavimo patirties direktoriaus ir savininko lygmeniu.

Kiek laiko savininkas gali būti be pardavimų komandos? Viskas priklauso nuo ambicijų. Jei norite, kad verslas augtų ir plėstųsi, jums tikrai prireiks pardavimų komandos. Jei jus tenkina dabartinė įmonės apyvarta ir nesate suinteresuotas augimu, pardavimų skyrius tik sukels nereikalingų sunkumų.

Prieš pradėdami steigti pardavimų komandą, turite apskaičiuoti visus su tuo susijusius skaičius: apyvartą, išlaidas, potencialių klientų skaičių, būtinas programas ir stebėsenos priemones. Svarbu nepamiršti, kad įtraukus pardavimų skyrių į organizacinę struktūrą, reikės pakeisti visus įmonėje vykstančius procesus ir sąveiką, kad verslas veiktų kaip vientisas organizmas, nes pardavimų skyrius yra verslo širdis.