Kas yra „Norfa“: savininkas, verslo modelis, pelnas ir išlikimo strategija

Jeigu bent kartą gyvenime pirkote kefyro, bulvių ar „akcijinę“ dešrą Lietuvoje, yra nemenka tikimybė, kad tai darėte „Norfoje“. Ne todėl, kad ji būtų madingiausia ar labiausiai blizganti. Greičiau priešingai. „Norfa“ niekada neapsimetė kuo nors kitu nei yra: santūrus, lietuviškas prekybos tinklas, kuris daro savo darbą, per daug nesidairydamas į rinkodaros fejerverkus.

Reklama

Apie „Norfa“ kalbama retai. Ji nekelia skandalų, jos vadovai nemėgsta viešų tribūnų, o reklamos dažniausiai tiesmukos, net šiek tiek kampuotos. Bet skaičiai kalba patys. Ir kartais jie kalba garsiau nei bet koks reklaminis šūkis.

Šis tekstas – ne apie „gerą“ ar „blogą“ prekybos tinklą. Jis apie tai, kaip „Norfa“ atsirado, kam ji priklauso, kaip uždirba pinigus ir kodėl, nepaisant nuolatinės konkurencijos su „Maxima“, „Iki“ ar „Rimi“, ji vis dar stovi tvirtai. Kartais – net stebėtinai tvirtai.

„Norfa“ kilmė: verslas, gimęs ne iš ambicijų, o iš poreikio

„Norfa“ neprasidėjo kaip didinga vizija apie rinkos užkariavimą. Devintojo dešimtmečio pabaiga ir dešimtojo pradžia Lietuvoje buvo chaotiška, kartais net žiauri verslui. Privatizacija, laukinis kapitalizmas, staigūs bankrotai. Tuo metu daug kas bandė „daryti prekybą“, bet tik nedaugelis suprato, ką reiškia ją išlaikyti.

„Norfa“ gimė Šiaurės Lietuvoje – regione, kuris dažnai lieka nuošalyje nuo sostinės blizgesio. Tai svarbu. Nes būtent regioninis mąstymas ir liko viena iš pagrindinių tinklo DNR savybių. Ne „hipsteriškos“ parduotuvės centre, o kasdieniai pirkėjai mažesniuose miestuose.

Pirmosios „Norfos“ buvo paprastos. Mažos, kartais ankštos, su ribotu asortimentu. Bet jos atsirado ten, kur žmonėms jų reikėjo. Ne ten, kur „gražu“.

Kas valdo „Norfą“: savininkas, kuris nemėgsta viešumos

Jeigu paklaustumėte atsitiktinio pirkėjo, kas yra „Norfos“ savininkas, tikėtina, sulauktumėte pečių gūžtelėjimo. Ir tai nėra atsitiktinumas.

„Norfa“ priklauso bendrovei „Norfos mažmena“, o pagrindinis jos akcininkas – Dainius Dundulis. Verslininkas, apie kurį žiniasklaidoje rašoma santūriai, dažniausiai tada, kai kalbama apie finansinius rezultatus arba darbo santykius.

Dundulis nėra charizmatiškas viešas veidas, kaip kai kurie kitų tinklų atstovai. Jis beveik neduoda interviu. Nerašo „LinkedIn“ manifestų apie lyderystę. Neaiškina, kaip „reikia gyventi“. Ir būtent tai, paradoksaliai, daro jį įdomų.

Jo vadovaujama „Norfa“ visada laikėsi gana aiškios pozicijos: mažos kainos, griežta kontrolė, konservatyvus požiūris į plėtrą. Be šuolių. Be avantiūrų.

„Norfos“ verslo modelis: mažesnės kainos, didesnė kontrolė

„Norfa“ niekada nebandė būti „premium“. Ji nevilioja egzotiniais sūriais ar kavomis, kurios kainuoja kaip pietūs. Vietoj to – kainų politika, kuri kartais atrodo net agresyvi.

Individualios įmonės steigimas

Tai ne atsitiktinumas. „Norfos“ verslo modelis remiasi keliais paprastais principais:

• mažesnės parduotuvės
• mažesnės investicijos į interjerą
• griežta tiekimo grandinės kontrolė
• nuolatinis spaudimas tiekėjams dėl kainų

Kai kurie tiekėjai apie tai kalba pusbalsiu. Kiti – garsiau. Bet faktas lieka faktu: „Norfa“ išsidera.

Tai leidžia pasiūlyti kainas, kurios ypač patrauklios regionuose, kur žmonių pajamos vis dar jautrios kiekvienam euro centui. Ir „Norfa“ tai supranta geriau nei dauguma.

Pelnas ir skaičiai: ne visada garsūs, bet stabilūs

Kokie yra franšizės privalumai ir trūkumai?

Kalbant apie „Norfos“ pelną, verta pamiršti emocijas. Skaičiai yra sausi, bet iškalbingi.

Pastaraisiais metais „Norfos mažmena“ nuolat generuoja šimtų milijonų eurų apyvartą. Pelnas – ne rekordinių aukštumų, bet stabilus. Tai nėra įmonė, kuri „šauna“ vienais metais ir griūva kitais.

Įdomu tai, kad „Norfa“ dažnai uždirba daugiau, nei atrodo iš pirmo žvilgsnio. Kodėl? Nes jos kaštų struktūra yra griežta. Ji neinvestuoja į tai, kas neatsiperka. Ji nesivaiko mados.

Kai kiti tinklai eksperimentuoja su savitarnos kasomis, dizaino koncepcijomis ar brangiomis lojalumo programomis, „Norfa“ dažniausiai palaukia. Pažiūri. Ir tik tada nusprendžia, ar verta.

Darbuotojai: tylioji „Norfos“ reputacijos pusė

Jeigu yra tema, kur „Norfa“ susilaukia daugiausiai kritikos, tai – darbo sąlygos. Žiniasklaidoje ne kartą skambėjo darbuotojų skundai dėl atlyginimų, darbo krūvio, vadovavimo stiliaus.

„Norfa“ šiuo klausimu gynybiška. Ji remiasi skaičiais, minimaliais reikalavimais, įstatymais. Emocijų – mažai.

Tai vėlgi dera su bendru tinklo charakteriu. „Norfa“ nėra emocinis darbdavys. Ji yra sandėris: tu dirbi – mes mokame. Be didelių pažadų.

Kai kam tai atrodo ciniška. Kitiems – tiesiog sąžininga.

Kokią įmonę steigti Lietuvoje?

Konkurencija: kaip „Norfa“ išgyvena tarp gigantų

Lietuvos mažmeninės prekybos rinka perpildyta. „Maxima“, „Iki“, „Rimi“, „Lidl“. Visi jie turi milžiniškus resursus, tarptautinius užnugarius, rinkodaros biudžetus.

„Norfa“ – vietinė. Be užsienio kapitalo. Be tarptautinės „motininės“ kompanijos.

Ir vis dėlto ji laikosi.

Kodėl? Nes „Norfa“ pasirinko nišą, kurios kiti dažnai vengia: mažesni miestai, miegamieji rajonai, paprastas pirkėjas. Ne tas, kuris ieško patirties. Tas, kuris ieško kainos.

Kai „Lidl“ atėjo į Lietuvą, daugelis prognozavo, kad „Norfa“ bus viena pirmųjų, kuri neatlaikys. Tai neįvyko. Ji prisitaikė. Sumažino kainas. Suspaudė maržas. Bet neišnyko.

„Norfa“ ir lietuviškumas: daugiau nei marketingas

Skirtingai nei kai kurie konkurentai, „Norfa“ gana nuosekliai palaiko lietuviškus gamintojus. Ne visada iš idealizmo. Dažnai – iš pragmatizmo. Vietiniai tiekėjai pigesni logistikos prasme. Greitesni. Lankstesni.

Bet pirkėjui tai svarbu. Ant lentynos – lietuviškas pienas, lietuviška mėsa, lietuviška duona. Be didelių istorijų apie „tvarumą“, bet su realiu rezultatu.

Ir tai, vėlgi, dera su bendru paveikslu. „Norfa“ nekalba apie vertybes. Ji jas daro tyliai. Kartais net nepatogiai. 5 svarbiausi dokumentai, norintiems parduoti automobilį greičiau ir brangiau

Kritika ir ginčai: kodėl „Norfa“ ne visiems patogi

„Norfa“ dažnai kritikuojama. Dėl kainų spaudimo tiekėjams. Dėl darbuotojų sąlygų. Dėl konservatyvaus požiūrio.

Bet būtent ši kritika atskleidžia jos esmę. „Norfa“ nėra sukurta tam, kad būtų mylima. Ji sukurta tam, kad veiktų.

Tai verslas, kuris nesiekia būti „gražus“. Jis siekia būti pelningas ir išlikti. Kai kas tai vadina senamadišku požiūriu. Kiti – tiesiog realistiniu.

Ar „Norfa“ keisis?

Klausimas, kuris dažnai kyla: ar „Norfa“ prisitaikys prie besikeičiančio pasaulio? Skaitmenizacija, e. prekyba, tvarumas, nauji vartotojų įpročiai.

Atsakymas greičiausiai bus… taip, bet lėtai. Ko nepamiršti parduodant automobilį

„Norfa“ niekada nebuvo pirmoji. Ji buvo ta, kuri ateina po to, kai dulkės nusėda. Ir kol kas ši strategija veikia.

Galbūt ji niekada netaps „mylimiausiu prekės ženklu“. Bet ji gali likti viena stabiliausių.

Ir kartais, versle, to visiškai pakanka.