Verslas
Senukai: kaip uždirba, kas valdo ir kodėl dominuoja Baltijos šalyse?
Yra įmonių, kurias pastebi tik tada, kai jų nebėra. „Senukai“ – ne iš jų. Jie visada šalia. Miesto pakraštyje, prie aplinkkelio, šalia naujo kvartalo ar senų garažų masyvo. Geltonas pastatas, didelė aikštelė, pažadas, kad čia rasi viską: nuo varžtelio iki pirties krosnies. Ir vis dėlto, kai bandai rimčiau pagalvoti apie „Senukų grupę“, apie tai, kas jie tokie ir kodėl taip ilgai išlieka viršuje, atsakymas nebėra toks paprastas.
Reklama
„Senukai“ Baltijos šalyse tapo daugiau nei prekybos tinklu. Tai savotiškas fonas – tylus, bet pastovus. Kai ekonomika auga, jie auga kartu. Kai ateina krizės, jie kažkaip išsilaiko. Kartais net sustiprėja. Klausimas kodėl. Ir kas slypi už tos, atrodytų, labai žemiškos, netgi buitiškos sėkmės istorijos.
Ištakos: verslas iš chaoso
„Senukų“ pradžia, kaip ir daugelio didžiųjų Lietuvos verslų, gimė ne sterilioje Silicio slėnio aplinkoje, o laukiniame, kartais net brutaliame posovietiniame kapitalizme. 1992–1993 metai. Infliacija, griūvančios tiekimo grandinės, valstybė, kuri dar pati nežino, kaip veikia rinka.
Būtent tada Kaune pradeda formuotis tai, kas vėliau taps „Senukų grupe“. Iš pradžių – didmeninė prekyba statybinėmis medžiagomis. Ne vizija apie imperiją, o labai praktiškas poreikis: žmonės remontuoja, stato, bando prisitaikyti prie naujos realybės.
Čia svarbus vardas – Augustinas Rakauskas. Ilgą laiką jis buvo viešasis „Senukų“ veidas. Ne charizmatiškas vizionierius vakarietiška prasme, bet pragmatiškas, skaičiuojantis, žemę po kojomis jaučiantis verslininkas. Tokie žmonės devintajame dešimtmetyje išgyveno ir laimėjo.
Pirmieji „Senukai“ buvo chaotiški, perpildyti, kartais net pavojingi. Bet jie turėjo tai, ko neturėjo kiti – platų asortimentą ir agresyvią kainodarą. Žmonės ėjo ten, kur galėjo nusipirkti viską vienu kartu. Net jei reikėjo pastovėti eilėje.
Kaip „Senukai grupė“ uždirba pinigus
Iš pirmo žvilgsnio viskas atrodo banaliai: parduotuvės, prekės, marža. Tačiau „Senukai“ verslo modelis kur kas sudėtingesnis nei tiesiog lentynos ir kasos aparatai.
Mastas kaip ginklas
Pagrindinis „Senukų“ pranašumas – mastas. Didžiulis pirkimų kiekis leidžia spausti tiekėjus, derėtis dėl kainų, užsitikrinti išskirtines sąlygas. Tai ypač svarbu Baltijos šalyse, kurios pačios nėra didelės rinkos.
Reklama
Kai perki ne vienai parduotuvei Kaune ar Vilniuje, o visam tinklui Lietuvoje, Latvijoje ir Estijoje, žaidimo taisyklės keičiasi. Tiekėjai klausosi. Kartais net per daug.
Nuosavi prekių ženklai
Kitas svarbus elementas – privatūs prekių ženklai. „Senukai“ jau seniai nebėra tik tarpininkas tarp gamintojo ir pirkėjo. Jie patys tampa gamintoju – arba bent jau prekės ženklo savininku.
Pigiau gaminti, didesnė marža, mažesnė priklausomybė nuo tarptautinių brandų. Ir dar viena detalė: kai klientas pripranta prie konkretaus „Senukų“ prekės ženklo, jis nebe taip lengvai išeina pas konkurentą.
Nekilnojamasis turtas
Apie tai kalbama mažiau, bet „Senukai“ uždirba ir iš nekilnojamojo turto. Dalis parduotuvių stovi ant jiems priklausančios žemės, strategiškai gerose vietose. Tai ilgalaikė investicija, kuri laikui bėgant tik brangsta.
Kai kuriais atvejais pats pastatas tampa vertingesnis nei verslas jo viduje. Tai suteikia stabilumo, ypač ekonominių sukrėtimų metu.
Kas iš tikrųjų valdo „Senukus“
Ilgą laiką „Senukai“ buvo siejami su vienu vardu – Augiu Rakausku. Tačiau bėgant metams valdžia ir nuosavybė tapo sudėtingesnė, mažiau asmeniška.
Šiandien „Senukai“ veikia per įvairias holdingines struktūras, dalį akcijų valdo Rakauskų šeima, dalį – susiję juridiniai asmenys. Viešumo mažiau nei norėtųsi žurnalistams. Ir tai, atvirai kalbant, sąmoningas pasirinkimas.
„Senukai“ niekada nesiekė būti skaidrumo čempionais. Jie renkasi tylą, ne interviu, ne viešus pareiškimus. Tokia strategija turi minusų, bet turi ir didelį pliusą – mažiau politinio ir reputacinio triukšmo.
Kai kurie bandymai restruktūrizuoti grupę, perduoti valdymą naujai kartai, buvo lydimi vidinių konfliktų. Apie tai kalbėta puse lūpų, bet verslo aplinkoje tai – vieša paslaptis. Vis dėlto „Senukų grupė“ išliko vientisa. Be dramatiškų skilimų.
Kodėl „Senukai“ laimi Baltijos šalyse
Tai galbūt svarbiausias klausimas. Kodėl būtent „Senukai“, o ne kas nors kitas?
Vietinis mąstymas
Tarptautiniai žaidėjai dažnai ateina su universalia strategija. „Senukai“ – vietiniai. Jie supranta, kad pirkėjas Alytuje nėra toks pats kaip pirkėjas Taline. Kad kainos jautrumas Lietuvoje skiriasi nuo Latvijos. Kad pirkėjai vis dar nori gyvo kontakto, patarimo, net jei jis ne visada profesionalus. Lietuvos gyventojai „į rankas“ uždirba kone mažiausiai ES
Šis vietinis jautrumas – ne romantiška idėja, o praktinis įrankis.
Platus, bet ne elitinis asortimentas
„Senukai“ niekada nebando būti „premium“. Jie orientuojasi į masinį pirkėją. Žmogų, kuris nori sutaupyti, kuris pats remontuoja, kuris ieško „pakankamai gero“ sprendimo.
Tai nėra gražu dizaino prasme, bet labai efektyvu.
Logistika ir greitis
Dar vienas aspektas – logistika. Sandėliai, paskirstymo centrai, IT sistemos. Tai nėra matoma pirkėjui, bet lemia, ar lentyna bus pilna. „Senukai grupė“ čia investavo anksti ir nuosekliai.
Pandemijos metu tai tapo akivaizdu. Kai tiekimo grandinės strigo, „Senukai“ vis dar turėjo prekių. Ne visada pigiausių, bet turėjo.
Konkurencija: rimta, bet ne mirtina
Pastaraisiais metais konkurencija stiprėja. „Depo“ agresyviai plečiasi. „IKEA“ vilioja dizainu ir patirtimi. Internetinė prekyba auga.
Tačiau „Senukai grupė“ turi vieną sunkiai nukopijuojamą pranašumą – inerciją. Žmonių įprotį. Kai reikia grąžto, važiuoji ten, kur visada važiavai. Net jei žinai, kad galbūt kitur būtų šiek tiek pigiau.
Įpročiai rinkoje kartais svarbesni nei kainos.
Skaitmenizacija: lėta, bet neišvengiama
Reikia pripažinti – „Senukai“ nebuvo skaitmenizacijos pionieriai. Jų e. prekyba ilgą laiką atrodė gremėzdiška. Procesai – painūs. UX – atsiliekantis.
Bet pastaraisiais metais situacija keičiasi. Ne revoliucija, greičiau evoliucija. „Click & collect“, geresnė sandėlių integracija, duomenų analizė. Jie juda. Lėtai, bet kryptingai.
Galbūt per lėtai jaunesniems pirkėjams. Bet pakankamai greitai, kad neprarastų branduolio. „Kesko Senukai“ pradeda intensyvų plėtros etapą Baltijos šalyse
Vidinė kultūra: ne visiems, bet sava
Kalbant su buvusiais ir esamais darbuotojais, dažnai girdisi prieštaringi vertinimai. Vieni kalba apie spaudimą, griežtą hierarchiją, kiti – apie stabilumą ir aiškias taisykles.
„Senukai“ nėra „startuoliška“. Čia nėra nemokamų baristų ir ping-pongo stalų. Bet yra aiškus tikslas: parduoti. Ir išgyventi.
Kai kuriems tai atstumia. Kitiems – patinka. Ypač regionuose, kur stabilus darbas vis dar yra vertybė. „Senukai“ skelbia, kaip dirbs ilgąjį Vėlinių savaitgalį
Kas toliau?
Didžiausias klausimas – ar „Senukai“ sugebės išlikti aktualūs po dešimties, penkiolikos metų. Kai „pasidaryk pats“ karta sensta. Kai jauni žmonės labiau linkę užsisakyti paslaugą nei patys remontuoti.
„Senukai“ jau bando prisitaikyti: daugiau paslaugų, daugiau sprendimų, ne tik prekių. Ar tai suveiks – dar anksti spręsti.
Bet viena aišku: „Senukai“ neatsirado per naktį ir neišnyks per vieną ekonominį ciklą. Tai verslas, pastatytas ant kantrybės, masto ir labai žemiško supratimo, kaip žmonės leidžia pinigus.
Ne gražu. Ne madinga. Bet veiksminga.
Ir galbūt būtent todėl „Senukai“ vis dar čia – tyliai dominuojanti Baltijos šalių pakraščių kraštovaizdyje, tarp sandėlių, automobilių aikštelių ir nebaigtų remontų.
Reklama
